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没有目标的销售人员,当然也会有所收获,但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取,但又必须去争取的事物。$ |9 n7 T d, y
制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使1 ]* j! G5 X0 t& M9 m Q& H+ L
其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功,但是,不制定目标,就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员,如果没有目标,我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标,我们就不知何时该庆祝胜利,我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下,我们就会失去工作重点。
( n. b/ X& ^; g9 b- t不伸直手臂,您就够不着顶部,而制定目标则能使我们把手臂伸直。
- B7 X7 q# L. \7 u4 B3 Y4 M4 \“我希望有很多的钱”!
# @: X; ~5 ?7 j/ u& G4 k“我希望有辆好车”!
" c3 T2 y" X# {5 f: o. q8 G: F" N5 a& O愿望人人都有,但是,您希望您有多少钱?您希望有一辆什么牌子的好车?与之鲜明对比的是:) a. N, O6 Y3 K ?/ Z: T& m
“三年之内,我的年收入要超过20万元”!
# \ l& p+ F; I {* b) B8 J“明年年底,我要拥有一辆宝马跑车”!
p+ y4 v' Q r; e$ _) e0 q" p这中间的不一样是那么明显,您是否也这样地去想过呢?
7 K* Q' S2 J: A7 _ I/ k8 `: t记住,望不是目标。* ^& U# |) O4 P t
设定有效的目标
; |- N7 I9 `, K) O每个人都曾有过梦想,有些人能使梦想成真,但有些人的梦想成了幻想,或者,不再存有梦想。主要的原因是什么呢?原因在于,他能不能定/ s" q8 b3 F0 ?9 U
出正确的目标。
8 I1 L& ~( v/ q) s( `1 \& V: K如果您希望您的愿望能够实现,那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
+ p+ H; X; B8 z6 y+ {摆脱所有干扰,找一个安静的地方,认真思考您的目标。拿出纸和笔,不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。* r2 C" S$ G5 r# W/ o+ y( r
目标要怎么定,才明确呢?目标要怎么定,才能完成呢?您可以从6“W”2“H”的角度去思考。: H9 G$ b$ {8 P4 _
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标?一定要数量化,例如,每星期慢跑三次,每次20分钟,有了数量化的目标,* l; R/ z2 L+ e1 u
才能知道您目标达成了多少,哪些地方还要加把劲。/ S$ a( \& [* K B7 Q1 K
第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如,三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
9 s- W* ~5 i/ l* O" `! u& x第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。+ Q+ R1 e+ n* F& ^) c" d7 U
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。6 u6 ^- @4 W* I# _% G
第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做,确定这样做的理由是正确的。2 D0 v) j; O5 g- @
第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性,让您能有不同的选择方案。! L* p i" r/ Y/ `9 I
另外,2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行,如何去做。
m9 A+ \/ L6 h; d$ O第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
3 s' }. i/ _ g! }. Q如果您能够从6“W”2“H”去思考,您如何达成成为专业销售人员的目标,相信必定能够逐步实现您的目标。" \5 N' B! ?: i6 ^$ \
有效目标的特性:
: S6 w% j5 }( `1 X# f1、具体/ Z5 w* P" L& q0 {: M
概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起,首先必须具体。这是重要的一步,往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目4 W" V; Q, @# B9 U% R3 [8 J/ V
标,您就有了要实践的东西。在这个阶段,消极的想法很容易爬进来:“我最好不要太具体,不这么做又能怎么样呢?”大多数人试图通过躲
2 O4 `+ Q7 Q8 ^6 G避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运:“明年我将赚更多的钱。”
4 f& u) A5 I: V: D- n1 \7 V/ R2、可行
7 w. p" |$ l8 D+ m本季度末我要赚到100万元,这是一个非常具体的目标。但是,您是运输代理的销售新手,最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱' W: s8 l0 m, k2 S( i) A: Z
,但是您要赚的100万可不是在这里,因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
& t* V) ]8 \0 n- _! `3、需要超越
4 ~- {# ^6 ?) D% {. h可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力,但必须是可信的。如果不可信,您就不会有达到目标的信心,也就不可能9 m2 V( ?0 B3 G5 t0 f9 K* ]
达到您想达到的境界。
! J9 w7 s4 F4 X. n4、可以衡量
5 Z* R6 }$ S$ k* r( i6 R衡量的标准多种多样,如果您定位在每天能够收入多少钱,我想这不是您的初衷。特别对于销售来说,您的目的是在找潜在客户,您的定位应
! K! e( `4 \1 l! u P该是投入,是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果,只要您把工作做好,钱财自然会随后而至,而且
( \( ^) Y, |: u/ _% t- [会源源涌入。( F* V1 {5 O/ p% [4 {: a
5、组织安排. h( g8 N( W. S1 [& L) g& c
我要赚很多的钱,这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务,意外事件的安排等等' t5 u9 ]3 d( O" v% W, w: e, J" K
,甚至包括怎样安排您的生活。 Z: _( y: v/ {6 j1 L2 x- U
6、过程中可以检查
; \) Y. I; i, Y# I! I三个月赚10万是您的目标,但是您每个月目标是什么?。第一个月8万,第二个月10万,第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标,3 f, V6 f# L" W# S) s
有了这些小目标,您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,您可以评价您的每! O8 \2 R- z# o. b H
一个进程是否合理。
/ d( b+ b: I8 I8 m确定实现目标的步骤
3 A [7 ~3 q5 C" W设定长期目标时有三个方面的因素要考虑,就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三; r, T1 _; E3 N" a7 `
个阶段是:- E( A3 B( X" ?$ d% j" ^
·长期目标
) `& r# a" F) {5 l0 |2 T' q·中期目标0 s A& s. J9 }6 u) Z! {: T
·短期目标# R. h( Z- f/ _
每个阶段目标的主要内容:
! }9 X0 {- n3 G* ?1、长期目标
, p/ l' y! y: G" h; _您设定的长期目标应该是明确的。换句话说,20年中我希望住在一所大房子里,并且经济独立。您也可以说,20年后我希望住在海边的一所大
! z1 D6 g d5 h7 C* {房子里,拥有200亩占地面积,以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
8 I: C6 p# h5 {8 ]1 A6 [- n您的长期目标也许不是这个样子,但您需要这样的具体。, s: s0 [; c0 L, K
2、中期目标
( a. [# M2 F' o6 T当您设定完长期目标时,将它分为两半,设定一下10年期的中期目标。10年相比20年,其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半,. G6 J$ `" J7 P2 U& L, S
直到您得到了1年期的短期目标时,再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标,那么您就能进行最4 D) O' o# R7 v) i) w; ]
快的调整。) D1 R" k% M+ e! q# f: n8 F- R- {) ~
3、短期目标
+ U. d$ e4 ?% k# J# D! o; O短期目标是您应该最为关注的目标。' V9 s9 D. F$ B# ?5 C4 a' p$ M3 r: S
短期目标的设定不要超过90天,这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是:建立短期目4 }, p% L1 H9 \+ J1 H
标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移,不要在意识中否定它,不要等明天、下个星期,而是立即行动。' n) D4 _1 K# }. F0 F
比如,如果其中一个目标是买辆××汽车,那么开始行动,按计划在90天内买到它。它会给您带来动力,而且这个动力会很快让您的下一个目
# }, m% p. v! t标加速完成。: S% s5 X) K- P( w: M$ Q
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后,要达到这个目标感觉压力过大,那么您就不能肯定是否能实现它。如果您: Q3 v: A7 H/ J) W. }" Q& _$ {" U
有信心,您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
/ [( K7 g0 H( H- z" d6 P致力实现您的目标+ U% W( D Q+ ~8 \ E+ _
工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫,原因是制定的目标没有达到
* \+ T( r0 _) R* ]2 `足够挑战的高度。如果目标定得不够高,就可能会使您踌躇不前,虽然可以满足意识的目标实现,但这种层次的目标是没有太大帮助的。
9 w- o1 o; w: g9 a: P% O7 L2 t" z8 l任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人,明天定会有所收获。对我们来说,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
9 A+ f4 [9 M3 \* w' {; X0 T+ D不自然的;在今天追求短期利益的社会里,长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低,那) q( I9 P* B+ n2 c/ ~; ]: k) ^
您的所得也会较低。
# J3 d. i* N& L& w4 T6 P0 \5 `) c* @& j下定决心,满怀热情,将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识,直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
, {' M r& H8 B' v- A清楚,就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量,实现目标的决心' w+ Q' M4 E3 i/ e, Y. T- u
就越大。决心越大,实现的目标也就越多。
0 C/ O0 ~, p/ C, N& I4 d0 ]0 V ?5 t即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。1 u M8 Q3 v; P8 L4 m8 s- ?
如果希望改变您的生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。因此设定一些目标,将您的动力发动起来,使您的生活进入转变之中。您所要$ @8 U1 s( Z* S* l
做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活,拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
6 }6 Q! [& d' K# D$ z, G$ }正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
/ s, l' r) z3 S% G9 E1 d都有迈向专业的途径,每一个行业达成专业都有一定的条件。那么,做一位专业的销售人员,也必定有一定的要件。
% P$ b+ r! K! M2 r2 G练习一:专业销售人员的要件; M) k+ h( I1 h/ I2 A( v1 ?
什么是专业的销售人员的要件呢?请利用20分钟的时间分组共同讨论,并将讨论的结果写在纸上,再请指派代表发言,发言完后,请参考“参- O) e8 {3 Q) @: z8 D( I
考资料一”。
/ e! `# x( K; W7 x. f, F参考资料:专业销售人员的五个条件
! C& U2 D' K6 D9 a! l% r●正确的态度:: h' {( w+ n% U C
·自信(相信销售能带给别人好处)+ y7 o6 ?+ C: N O! k
·销售时的热忱& w2 X1 u1 w6 `, t
·乐观态度
& F" o1 u7 n7 w+ d) F- P·Open-Mindedness
5 S/ @# i7 E/ E, Q$ I: G' c·积极
" w' D/ M% D5 x·关心您的客户5 Z2 B" D. E6 a- m, i& }9 y
·勤奋工作
( f& C& | r4 J) |7 e·能被人接受(有人缘)
& v2 p. ?7 N# a8 w/ _9 x·诚恳: d9 o" T$ p8 k& X) ^) }
●产品及市场知识:9 g- s9 X) t1 b2 }
·满足客户需求的产品知识
5 g' C& K" }( M9 G% }/ r* S3 o·解决客户问题的产品知识及应用0 F6 R* e1 H8 e9 _0 X, _
·市场状况
/ U4 Y# i; m S+ g·竞争产品4 v% F t, {" V* @- y% }+ W
·销售区域的了解
! d- ~2 L1 d; K7 G6 {) r●好的销售技巧; B& O) K1 y# q$ c5 h: {6 ]
·基础销售技巧
5 F! q' ?" b+ v. W·提升销售技巧
! x9 v3 G4 q8 X- V* u& X% K●自我驱策
. \; g! t! m7 O% f, K·销售区域彻底访问
1 J: j# c/ j& k5 Q; C' C·客户意愿迅速处理
" i, `7 e* ^, {. T S0 n·对刁难的客户,保持和蔼态度
) T5 E, M; k% h·决不放松任何机会1 \* r% Z! O3 X" K
·维持及扩大人际关系4 s- o) a4 q6 B+ s4 v- ]
·自动自发
' ?+ p" T1 x7 I% f% V4 W·不断学习# m8 E5 @1 Q q9 d
●履行职务0 {9 l- O: h1 B. S1 O/ D, m7 t
·了解公司方针、销售目标
2 q: [) B: D: c/ D2 L8 j·做好销售计划
, u) w. f0 P1 B4 F, E·记录销售报表9 J! h: X: e+ W- o9 I' [
·遵循业务管理规定
/ ~3 ^4 c* P9 H3 x& j; M. _1 b7 J·了解各种合约
% F- |4 Q) M) {) F: r5 M/ n! u. Y: r4 q+ ]5 r& [1 |9 _
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