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标题: 非标设备销售价格策略交流 [打印本页]

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作者: muzr123    时间: 2012-9-24 10:45
标题: 非标设备销售价格策略交流

/ m% ?8 L" F8 _1 M
- [; y/ F. C" ~' O9 u2 `& Y1 h初入非标设备这行做销售，之前做OA和包装的销售，在此与大家学习交流，请多指导
个人觉得销售人员价格策略的原则是：帮客户带来利益，公司带来效益，个人有奖金。（大家好才是真正好。）
0 v1 P; z! \0 W1 b2 S. f! w我目前的价格思维是：
' T7 d$ h* ^" ^1、销售的设备能帮客户减少多少人工费用
2、增加客户的效益比如产量，时间，不良率
3、坚持公司制定的销售价格底线。（个别目的另当别论）

$ I" ]7 h  X$ L0 a/ [1 s4 t遇到的案例
现有一个客户，初期沟通良好，目前处于设备方案设计双方确认的结尾阶段（大概2周能能签合同了）。作为销售，在客户接受范围内，想实现公司与个人利益尽量最大化（上面提到3点价格因素基本了解了）

问题：1、如何了解客户心里价位。2、如何提高客户心里对产品的定价。3：非标设备行业销售的提成多少？华中地区。
想听听大家的策略有什么高招。

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作者: ljt533    时间: 2012-9-24 11:15
都钻到钱的胡同去了

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作者: muzr123    时间: 2012-9-24 11:28

ljt533 发表于 2012-9-24 11:15
- b0 o% Z  u3 ~, A/ T% T都钻到钱的胡同去了

0 X0 k% [: r! O5 E* ~- o$ y! i% D赚钱是天经地义的事，也是销售人员的价值体现。实现能接受的范围内利益最大化，不算是钻钱眼吧，呵呵，

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作者: ゞ海颩ヅ    时间: 2012-9-24 11:56
做销售的要与做技术的联手，销售方式方法要与方案结合

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作者: muzr123    时间: 2012-9-24 13:00

ゞ海颩ヅ 发表于 2012-9-24 11:56
5 B! I8 t0 b& O; m0 _做销售的要与做技术的联手，销售方式方法要与方案结合

- ?  E( U* H& r$ n: r6 M! ]团队合作倒是懂，只是在自身成本清楚的情况下如何跟客户定出最优的价格呢

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作者: 蟑螂_2012    时间: 2012-9-24 13:19
求学中

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作者: hbhb59    时间: 2012-9-24 14:28
非标设备制定的销售价格底线是客户年收益的100%-300%，与非标设备制作成本没有关系。

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作者: muzr123    时间: 2012-9-24 15:35

hbhb59 发表于 2012-9-24 14:28
" k% ?+ ~* v0 a, n非标设备制定的销售价格底线是客户年收益的100%-300%，与非标设备制作成本没有关系。

& [6 j4 C' _3 h. g; B: A# W- }* R也就是2-3年把机器成本收回，这种明白。那销售的提成大概是如何呢

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作者: hbhb59    时间: 2012-9-24 15:42
销售的提成大概是销售机器的15-40%售价

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作者: muzr123    时间: 2012-9-24 15:50

hbhb59 发表于 2012-9-24 15:42
销售的提成大概是销售机器的15-40%售价

) t$ s3 c; j5 X% D这么高，不会吧。

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作者: stockred    时间: 2012-9-24 15:52
价格的话客户当然是希望能越快收回成本越好。提成是你自己和你公司老板谈的吧

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作者: muzr123    时间: 2012-9-24 15:57

stockred 发表于 2012-9-24 15:52
价格的话客户当然是希望能越快收回成本越好。提成是你自己和你公司老板谈的吧

跟老板谈是自然，因为没有朋友做过非标这块，想了解下行业大概的行情

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作者: 丶/hx    时间: 2012-9-24 16:47

hbhb59 发表于 2012-9-24 15:42
销售的提成大概是销售机器的15-40%售价

高手就是多{:soso_e179:}  现在只能长长见识了！{:soso_e110:}

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作者: shootbomb1    时间: 2012-9-24 21:28

; L9 x5 w. V) L) b- u

hbhb59 发表于 2012-9-24 15:42
; c7 A5 O( m& H; h" s2 a) I0 U销售的提成大概是销售机器的15-40%售价

  T7 ?) g5 Z4 |# V提40%,还是售价.这利润率真心高.佩服佩服
# [6 @& R# u  V: |这哪里是打工仔,妥妥地合伙人啊

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作者: 862660428    时间: 2012-9-24 23:00

ljt533 发表于 2012-9-24 11:15
都钻到钱的胡同去了

) V' J2 [" }+ D什么都别一棒子打死，这是正常的销售讨论，你不可能只是活在精神世界，我们不是神仙，需要养家，需要平衡生活，这才是真是有意义的人生

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作者: 老洲    时间: 2012-9-25 09:12
销售非标机器应该先了解自己的机器性能。除了能达到客户要求之外，还要帮助客户解决他们解决不了的问题。

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作者: muzr123    时间: 2012-9-25 10:04

( g' x/ ?9 H0 D6 O9 A) Z$ t
据可靠信息了解，像类似格力、海尔、等正规的大型企业，自动化设备的价格投入考虑未来3年能收回成本就可以做，中小型企业考虑时间为1-2年，这主要取决于流水线产品的生产销售周期。当然还会有其它一些因素。

. m* d; D( Z$ A% n呼吁下：有没有做非标的销售，希望听听意见。至于有些朋友说提成在销售额15%以上的，我个人觉得不可能。毕竟非标机械前期投资人力财力，有风险。加上一个增值税票就算10个点，公司运营费用，企业的盈利，等等

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作者: ˊ绊芣癫ˋ    时间: 2012-9-25 11:53
1、在一般客户心里 设备价位都会偏低的，他们觉得就那个几个动作而已。
2、个人认为必须跟客户介绍设备的功能以及效率、不良品率等等说明，让他初步认识到什么是设备。
1 k0 w8 F- ?0 W1 c3、关于提成，看个人公司，我们公司是有底薪之类的待遇，外加提成4%

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作者: 桂花暗香    时间: 2012-9-25 12:36
这个如果对方说这样这样动作什么的，说明在他们心目中这玩意很简单，给不上价钱的，如果是你说的我给你解决生产上的问题，解决老板头痛的问题，或者说老板没有想到如何做，那就有可能要高价了，要价时你不说机器成本问题，帮老板算给他带来多少利润，这样好卖些。等你拿出一个简单的东西帮老板解决了问题，老板会不会耍赖呢？{:soso_e112:}

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作者: muzr123    时间: 2012-9-25 13:02

ˊ绊芣癫ˋ 发表于 2012-9-25 11:53
5 w. J, m9 m. o% h% A1、在一般客户心里 设备价位都会偏低的，他们觉得就那个几个动作而已。
2、个人认为必须跟客户介绍设备的功 ...

" ^( `* V$ s0 r  m/ @- h# @认同，帮客户解决问题，带来效益，机械销售不是卖白菜

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作者: 上海阿辉    时间: 2012-9-25 20:58
学习
$ T! s# F' c4 P2 Z2 _, c

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作者: luyupei    时间: 2012-9-25 22:09

hbhb59 发表于 2012-9-24 15:42
销售的提成大概是销售机器的15-40%售价

这么高，大侠买过什么产品？

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作者: hbhb59    时间: 2012-9-26 10:18
销售非标机器理想价位是投一元赚10元，一般赚5元。大家要向欧美人学习非标机器销售。

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作者: 一捆大白菜    时间: 2012-10-1 22:26
一方面要强调自己产品为对方产生的效益，另方面要强调自己公司的实力和自己产品的优势，这样才能让人接受产品的同时，不会小看我公司的实力。这样在价格上就能把住，不被牵着走了

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作者: muzr123    时间: 2012-10-6 09:15
原则上一条就是双赢的策略，打单的过程理想和现实还是有差距的，有时候明摆着对企业友谊，可是推进起来就是困难，人的把握也是很重要。

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作者: 该死的飘柔    时间: 2012-11-8 21:52
哈哈哈哈哈哈后哈哈哈哈哈哈哈哈哈

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