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标题: 令我倍感遗憾的销售过程，可能我真的错了 [打印本页]

作者: 窗外有片海 时间: 2012-7-11 12:40
标题: 令我倍感遗憾的销售过程，可能我真的错了
几年前，与青岛的一位客户合作两年来一直很愉快。双方我们也都见过面，对方是那种好员工类型的稍有些执拗的人，为人很好，不太善言谈，办事很干脆利落，尽职尽责。后来，有了一次不太愉快的经历，谁对谁错现在已不重要，只是令人遗憾惋惜，处客户时间长了与处朋友一样，时常会想起，也在提醒自己不要犯同样的错误。

起因是这样的，青岛的客户定为A吧，属于厂内的设备科的负责人，一直以来在我单位订购机床防护罩、拖链及一些小的配套产品，图纸很多，我们上门测量后回传确认的图纸也很多，有几套图是每个月都会订到的。出问题的这份是我们测量过的，当时A方技术部人员回传的时候把两套图纸编了同样的编号，比如JK6589-左，JK6589-右（左和右是写在下边表格栏图号下边的）。那一段时间来，下单订的全部是JK6589-左，且上个月刚刚仍订过JK6589-左，另一份图纸“-右”从未下过单。这时候A方又打电话来订货，电话中说的是JK6589（以前订货JK6589-左的时候同样说成JK6589），接到电话后我未多想，按JK6589-左做的合同，这里说明一下，“-左”和“-右”，只在侧面高度上有区别，-右又一直没生产过，合同上写的JK6589,没写左右（以前订“-左”的时候，合同上同样写的JK6589），于是这批就下单生产了，发过去后半个多月A打电话来讲不对，应该是右边的不是左边的，当时我就有点蒙了，这种事以前还没有出现过，自认为对事也较认真。我在努力的回想订货前后的过程，与A方技术部检验部都通了电话，A方检验部门每次收到货后是要验收的，他们也会核对图纸，可检验部门当时是检验合格后入库的；技术部负责人讲他跟A说了是“-左”这份图纸，至于A跟我怎么说的人家就说不知道了。于是，我翻遍了以前的订货合同，上边只要是订单“JK6589-左"的时候，全部写的”JK6589"，这证明在双方的心理上形成一种默认的事实，即“JK6589-左”为“JK6589"。

这之间，我打电话给A，我说出现了问题，我们就得努力来解决这个问题，那份”JK6589-左“你们不是经常用吗，留做库存吧，我再给你做”JK6589-右“，A 说向领导反馈一下，后来回复我，说他开会受了批评，领导们认为是我们没按要求生产，需要罚金，也来函述说过这件事。这件事在双方的单位都搞的很大，我也在这边同样也挨了批评，但以往的这些订货过程，我都有跟我的领导沟通，他也知道事情的起因，经过，与相互的情况。其实，实话讲A他也不知道是需要生产“-右”这份图纸，A的技术部也没有把这个意思传达清楚，只是货过去后发现不对头，定要找个人背这个锅。期间，我有咨询过律师，也把以前的合同拿给他看，他讲如果打官司我们成功率能到百分之九十。事情确实就有点白热化了，对方一个函一个函，我们也一个函一个函，在讲述事情的过程，事情总得解决，我给A的厂长打电话，把事简单的说了一下，也讲了我们的态度，货退回来不太可能，损失太大了，我们可以再做新的产品发过去，且成本价。

A的厂长讲，这件事在厂里搞的很大，A也受了处份，需要我们多少做出点表态来，最终我们以赔款1000元解决了这件事。事情虽解决了，但从我的心里上就不想与对方合作了，对方也因为此事，没有再与我们订货，从而失去了联系。后来他们的厂长打电话给我推荐别的客户，这让我很感动，感动的同时也为自己失去客户而遗憾，当时应该还有更好的解决办法，或者把资态放低一点，这件事也就过去了，我就是太较真了。一直以来合作的很愉快，不知道A后来是怎么想这件事的，我确是惋惜，如果自己能再认真一点，再仔细一点，是不是这个情况就能避免了，不至于让双方都不舒服吧。现在只能引此为戒了。

作者: 周benbendage 时间: 2012-7-11 13:15
这不是较真不较真的问题，如果楼主还在纠结是因为自己较真造成了失误，恕我直言，以后你还会犯同样的错误。这类问题在销售过程中经常出现的，责任确实在你们，仔细回想一下事情搞大的过程你会发现，其实还有其他简单而且更现实的路子可以走的，双方打交道是要时刻为对方着想的，这样的合作关系才能长久。这问题很值得技术人员思考，对销售人员来说处理起来却简单的多。

作者: lucam 时间: 2012-7-11 13:47
因小失大，人家请人吃饭喝酒还不容易拉到生意，纯属个人意见

作者: 肥佬Q 时间: 2012-7-11 14:03
不知道你这个合同有多大？占你们之间每年的合同量是什么比例？
不知道是搞清一个错误的责任是谁要紧还是维系一个久经考验长期合作的客户要紧。

作者: 窗外有片海 时间: 2012-7-11 14:40

周benbendage 发表于 2012-7-11 13:15 8 X# ?. M/ {& I D! {' C
这不是较真不较真的问题，如果楼主还在纠结是因为自己较真造成了失误，恕我直言，以后你还会犯同样的错误。 ...

是的，你说的很对。会有更好的方法来解决，责任方面到现在为止我不认为是我方不占全部，对就是对错就错，如果彻彻底底是我们错了，我决不推诿，肯定会承认。当然纠结于谁对谁错，毫无意义，但也不能所有委屈都自己受了吧。

作者: 窗外有片海 时间: 2012-7-11 14:42

lucam 发表于 2012-7-11 13:47 4 b/ d7 Z9 V8 b o/ I2 C
因小失大，人家请人吃饭喝酒还不容易拉到生意，纯属个人意见

是啊

作者: 窗外有片海 时间: 2012-7-11 14:46

肥佬Q 发表于 2012-7-11 14:03 ! c0 {" t0 S' O/ w8 F
不知道你这个合同有多大？占你们之间每年的合同量是什么比例？" V- E7 F3 h# T. N" R- f
不知道是搞清一个错误的责任是谁要紧还是维 ...

单笔合同额并不大，更不用提占每年的合同量了，只是会经常有订单，我们这个行业没有太大额的订单。当然是维系客户重要了，可真的也很委屈呢，所以引以为戒吧

作者: 艳萍11 时间: 2012-7-11 14:47
确实粗心了！！

作者: 艳萍11 时间: 2012-7-11 14:49
以后的注意点@！！

作者: my7812786 时间: 2012-7-11 15:18
都是{:soso_e162:}

作者: 零度冰点 时间: 2012-7-11 17:03
借鉴一下经验谢谢楼主分享

作者: 窗外有片海 时间: 2012-7-11 17:35

零度冰点发表于 2012-7-11 17:03
5 v! P9 s2 d) {$ Y4 L2 r/ p4 i借鉴一下经验谢谢楼主分享

有些地方可能大家没有看明白，至今为止我不认为责任在我，对方真的都不明白自己要哪份图纸的货，只是后来不得不让我们背这个锅而已。从后期处理的角度讲，我们处理的欠缺，我性子比较直，骨子里有种倔劲，这正是缺点吧，在处理问题的时候没有很好的迂回。

作者: 龙九禅师 时间: 2012-7-11 17:38
说过的很容易忘记要黑纸白字

作者: everfree 时间: 2012-7-11 22:17
本帖最后由 everfree 于 2012-7-11 22:20 编辑

我在努力的回想订货前后的过程，与A方技术部检验部都通了电话，A方检验部门每次收到货后是要验收的，他们也会核对图纸，可检验部门当时是检验合格后入库的；技术部负责人讲他跟A说了是“-左”这份图纸，至于A跟我怎么说的人家就说不知道了。于是，我翻遍了以前的订货合同，上边只要是订单“JK6589-左"的时候，全部写的”JK6589"，这证明在双方的心理上形成一种默认的事实，即“JK6589-左”为“JK6589"。

其实，实话讲A他也不知道是需要生产“-右”这份图纸，A的技术部也没有把这个意思传达清楚，只是货过去后发现不对头，定要找个人背这个锅。

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楼主没责任。对方公司内部出的问题，应该在自己公司内解决。看来对方厂长管不了技术部门。

作者: 马丁武汉 时间: 2012-7-16 15:20
吃一堑长一智

作者: 隐形机器人 时间: 2012-7-17 07:48
这不是你要计较的。

作者: 凌越机电 时间: 2012-7-20 14:05
路过，学习{:soso_e183:}

作者: at84511 时间: 2012-7-20 14:51
有时候应该勇于认错。大家各退一步，和气生财嘛，生意又不是只做一次、两次。

作者: 爱让我们在一起 时间: 2012-7-26 14:58
学习以后用

作者: hotyemw 时间: 2012-7-26 15:32
过程看过了，虽然主要错误不在你这边，但处理问题还是不够灵活，如果金额不大，完全可以答应退货，以后再卖给他们，损失一个订单和失去一个客户相比，孰重孰轻，不言自喻

作者: 一两酒 时间: 2012-7-26 23:55
把销售产品=分清责任，你的生意就难做了。

作者: xzmdzi168 时间: 2012-7-27 14:06
楼主，谢谢提醒，我也是做业务的，以后再这方面也得多注意！！！

作者: 代华强 时间: 2012-7-27 16:05
这件事情上谁对谁错，已经不重要了。关键是对双方的关系的确已经造成影响。权当吸取经验了。估计A也受到处分了。

作者: 忙碌的星星 时间: 2012-7-27 16:53
严谨。谢谢楼主分享失败的经验。

作者: zgjsky 时间: 2012-7-27 23:19
很好啊南京灵动压缩机有限公司留言

作者: 路人甲95 时间: 2012-7-31 09:40
分清责任后失去客户有意义吗？

作者: hifi8785 时间: 2012-7-31 10:33
加油

作者: lang822 时间: 2012-11-30 15:39
谢谢分享注意了失败的经验比成功的经验更有价值

作者: 轴承必威APP精装版下载 时间: 2012-12-1 14:19
既然左经常用，你就补救右，左留下次使用，先放掉对错，把右做好
按你的描述，他左还是有继续要的可能，先补救别太较真于对错责任：）

作者: 梦路 时间: 2012-12-8 13:40
感谢提醒

作者: 448386963 时间: 2015-2-27 16:22
这种事情你只能认倒霉了，没出事都好，一出事你说也说不清，

作者: 恒益机械公司 时间: 2015-3-20 15:20
失去一个长期合作的客户，确实挺可惜的。

作者: bluesky99899 时间: 2015-3-30 15:40
有点小题大作了，况且我觉得主要责任还是在楼主

作者: 精密凸轮分割器 时间: 2015-3-31 11:26
就当交了学费了，我以前也经常犯这样那样的错误，丢了不少客户，虽然很多后来大多都又做回来了，我现在的感觉就是做销售一定不能冲动，理性考虑问题，不管谁错，尽量站在对方立场考虑下问题，哪怕这单不赚钱，亏了，事情过后彼此冷静下来其实很多事情大家心里都有数，以后的订单客户也会为你着想.

作者: wjiafu72 时间: 2015-4-8 11:23
挺可惜的，当初定图纸编号时留下隐患。

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