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标题: 也谈非标企业品牌，做非标多年的一些感受 [打印本页]

作者: glong123456 时间: 2012-3-8 16:39
标题: 也谈非标企业品牌，做非标多年的一些感受

我在民企，从事的是航天、军工方面的，做过多自由度精密非标设备、高精度仿真转台、测量仪器等，一个字，杂，大的机构达到100t，通常的在1-10t之间。行业内可以说有一定的品牌，一般是投标获取项目（2-3家参与竞标），只有我一家参与的时候也有（用户紧急砸钱马上要用），但很少。现在的用户也晓得要维持几家竞争单位，不能把我们做死，多投两次总会中的，否则没人跟他们玩了，到时擦屁股的事就得靠他们自己，有一定技术含量吧，不是谁都能做，呵呵。竞争的也就是几个研究所和国内几所工科厉害的高校，学校的竞争力要差些，价格是他们的优势，（研究生、博士生人工低？）。碰的次数多，大家也就熟了。

有一次，一个学校的院长我们碰到了，恭喜他上个项目中标，院长大怒，亏了，钱报低了，说，恭喜你们没中，用户不加钱，设备不发货，大不了下次不干了。牛！我们不行，亏了也得认，一个项目不做好，整个圈子全臭了，这个行业开什么会，转来转去都是这帮人，设备好用他们都要捂着，生怕同行知道了，设备但凡有点问题，恨不得全天下帮你广而告之，tmd悲哀！

我从事这个行业的非标（其他非标不清楚）除了单台以外还有一个特点，就是难。用户本身都具备一定的设计加工能力，但凡利润高、有点量、现成的东西，他们自己就内部或者关系消化了，拿出来的都是骨头，我一天干的都是我没见过的东西，要是用户提供点国外指标或者图片，那已经是很受用了，起码我知道方向不会错，往下做就是了。更多的时候一个项目要做多个方案，反复评审比较。

举例一个六自由度机构，就有并联形式、串联形式、串并混合形式，并联形式里面又还有全滚转运动、全直线运动之分，要根据现场空间、工况条件对强度、变形、精度、运动、响应等进行大量仿真和计算，涉及到电动、液压、真空、砝码、模拟量小信号、干涉、摩擦、耦合与解耦、仿真计算方法，综合评估出一个比较优的方案，而且因为要参与竞争，你还必须有亮点，要创新才行，要与别人不同才行。这又是另外一个悲哀，非标创新出来的东西应该是更简洁可靠的东西，东西是简洁了，价格你也报不上去了，用户宁可花钱在看得见的设备上，也不会花在看不见的设计创意上。

更要命的是，下一个项目可能跟这些完全无关，又是一大堆新知识，坛友们整过测量设备的都应该知道。

去年9月滚刀鱼大侠提的非标品牌的问题，个人觉得是个很好很好的话题，没想到短短三页就打住了，非标设计小企业到底怎么发展没人有兴趣吗？非标设计对人的要求太高了，打造这样一个团队太不容易了，前期设计、中期跟产、后期调试，哪个环节允许你出错，用户现场交付的时候形形色色的人也遇得太多了。我们做的单个项目千万以内，设计、生产、现场调试短的要一年，长的要三年，毛利看起来比较好，但时间一长利润其实并不高，特别是交付，用户的试验条件要具备需要很多方面的协同，那根本不是我们能控制的，碰到特殊情况拖你的期，整个项目都只能是堪堪打平，何况你还有竞争，价格根本起不来。所以非标设计小企业首先面临的是生存问题（发展也是生存问题，不发展的话没人愿意待在这样的小企业，特别是非标设计小企业），就象滚刀鱼大侠提的一样，是以非标做为企业的主要收入来源？还是应该以稳定的标准品作为主要来源，非标为辅？这是个很重要的问题！小企业如果没有稳定的收入，人员你是留不住的，找的人不经过多年锻炼是顶不起来的，而且非标设计人员年龄越大能力越强走的可能性也更大。我能理解滚刀鱼大侠的想法，把非标做成品牌，就靠非标发展企业，或者非标设计人员联合起来。我也在求解。

个人有两点非标小企业发展的考虑：

1、在非标设计过程中，求部件的标准化，拓宽成系列产品；

2、建立品牌，就像基地建设一样，其实也就是整合资源，建立品牌。

欢迎补充交流哈，顺便搞点积分下资料

作者: 郭山 时间: 2012-3-8 17:10
感受很深，一言难尽！

作者: 2266998 时间: 2012-3-8 17:23
1，不能在一个行业里面爬，会饿死的，国内是短周期经济，你固守一个，比如钢铁，一萧条必死无疑，

2，不能总想自己多大包，虽然利润大，但风险也大，5个项目不中，也饿死了，要融入流程，人家做大包的时候，进人家的流程，吃自己的饭，

3，水平一定要绝对出众，不能在人堆里混，要盯住行业的第一名，关键时刻出手将其击倒，

4，必要的时候，要敢于一搏，要敢于总包，这就必须有前期的积累，必须资料数据齐全，短期可以操作一个东西，并且不依赖他人，也就是自己操作整个流程，这样就可以在行业活下去，

作者: danielzhan 时间: 2012-3-8 17:23
写得很好,,,,给顶顶了,,,,,,感谢分享

作者: 火星愚公 时间: 2012-3-8 17:49
楼主有心了，正在学习中

作者: 午子仙毫 时间: 2012-3-8 18:33
想靠非标打天下是不可能的，在运气好的时候，赶快占领行业，把非标做成行业标准，否则必死

作者: glong123456 时间: 2012-3-8 18:35
讲两个加工厂的笑话，这两天去配套厂家转了一下，老板都在叫苦，一个说现在恼火，开工多资金押得多，不是好事情，主要拼的是熬得住不，把别人熬垮了，他就成功了。另外一个厂的老板说，现在恼火，老板比丘二还丘二，随时看的是员工的脸色，生怕走人。他们都说要创新，要与别家不同。所以我觉得非标创新设计肯定是一个发展趋势，它一定会发展起来的，也是技术人员应该追求的方向。

作者: laker 时间: 2012-3-8 19:03
非标是根据项目走，最好再有一两家稍微稳定一点的加工配套的业务。
非标产品要创品牌，更要创人员的名声。
声明，以上论点必有雷同，但也是我自己的一点浅见。

作者: 兴兴-E 时间: 2012-3-8 19:31
在非标的部件标准化里，
我觉得就米思米做得还行，
做大了你就差不多是标准
就像气缸一样，国内很多厂都仿制SMC的，差不多气缸行业都是以SMC为标准了
还有像一样直线导轨，直线轴套之类都差不多

作者: glong123456 时间: 2012-3-8 20:23
只是想告诉坛友们，我们是这样做非标的，面临发展问题，欢迎其他非标行业老坛友们介绍下，欢迎非标全过程技术交流

作者: 跑道盆地 时间: 2012-3-8 21:02
全自动炮弹分解拆卸系统，大侠可以打听下。利润不错，大神也说过，常规技术了。也没有竞标，甲方会帮你围标走走流程。
不过，大侠如果和大神一样。属于玩家层次，就不必在意了。

作者: 左半边-思念 时间: 2012-3-8 21:31
想想5年、10年后，你当了公司的领导，你会把公司的研发精力放在你现在认为的“设计”上吗？

作者: Eivin 时间: 2012-3-8 22:12

兴兴-E 发表于 2012-3-8 19:31
在非标的部件标准化里，
我觉得就米思米做得还行，
做大了你就差不多是标准

差不多吧。。像志诚，，气力可什么的，其实和SMC相差不大，，但是标准了，像SMC的价格，又搞起来了，这才促进了其他产品的发展。
当然，非标产品，可能前期回报是可观的，可是后期的售后却是巨大的，所以，总的收益不是很理想。

作者: 打铁的 时间: 2012-3-8 23:52
现在我们这出台机子，客户找几个供应商都不敢接，我们硬着头皮接，方案做好，图纸也差不多了，客户的单一直没下过来，要我们把先图纸给过去。现在给也不是不给也不是。非标难混，单纯做非标比较难做大，还是要往产品靠。

作者: zhumao6011 时间: 2012-3-9 08:06

glong123456 发表于 2012-3-8 20:23
只是想告诉坛友们，我们是这样做非标的，面临发展问题，欢迎其他非标行业老坛友们介绍下，欢迎非标全过程技 ...

+1{:soso_e100:}{:soso_e100:}

作者: xlf63 时间: 2012-3-9 08:11
做非标太难，一个厂子一种型式，杂七杂八，对设计者综合能力要求太高。
有些项目接了么，有风险。不接么也不好。。。太难了。

作者: glong123456 时间: 2012-3-9 09:34

总结一下，社友们非标设计小企业发展方法的建议：

1、在非标设计过程中，求部件的标准化，拓宽成系列产品（海天专注伺服系统）；

2、非标产品尽量往标准品上面靠（设计时考虑行业情况做成通用平台），力争做成行业标准（米思米，为非标尽可能提供标品）；

3、做出的非标产品一定要是同类产品里面最好的，或者自己的特色（瞄准行业内第一）；

4、非标设计小企业之间应该是一个竞争合作的关系，既能做总体也能做分系统，发挥自己的优势（企业要有自己的特色）；

5、非标产品要创品牌，更要创人员的名声（中国非标没有品牌更说明这个领域还有发展，关键是怎么组织，制度建立，互不信任、鼠目寸光、技术保守，只会一盘散沙，祝基地越建越好）；

6、和社友们多沟通，互通有无，建立信任合作关系（发必威体育网址质量管理体系个人认证证书？信任很重要）；

7、我始终认为在中国目前的情况下，一个非标小企业只要一心追求技术，打造一个各环节都高效的队伍，技术好、成本低、响应及时的团队肯定会有发展机会，而且会越来越好，能做到这样的太少了）。

社友们你们的企业适合哪一条？社友们继续补充！

作者: andflying 时间: 2012-3-9 09:57
非标这块做成标准真的是太难了，前期利润可观，但加上后期维护算下来也就没多少米了。机器类型太多量少，导致了很多无形的投入。
做非标还是要保证利润最大化，要有配套的加工设备和好的技术人员（与其它公司比较，无论从外观还是精度上都要出众）。优化加工流程，从这方面来先做成标准。机械设计方面要有要有好的技术人员确保做的东西比其它公司要好，再次能否联合几家大的非标公司把付款方式做成标准，以保证流动资金能及时到位。方案通过客户下单30%，图纸客户确认发加工20%，机器交付到客户工厂40%，最后客户验收10%。最后有了这些基础再把机构部分（某一行业市场需求较多的）做成标准。现在做非标的恶性竟争太历害了，做非标小公司很多。

作者: DreamNarnia 时间: 2012-3-9 11:28
要是有个行业协会之类的机构是否会好些，个人愚见，让大家见笑。可是依国内现状，怕搞出来也是四分五裂，不知道国外的行业协会怎么运作的，效果如何？那位了解的大侠能谈一谈

作者: XC763 时间: 2012-3-9 12:43
觉得应该把非标做成行业标准来发展是一条好的路子。在各行业里把非标变成该行业的标准，创造行业品牌。

作者: MechanicsD 时间: 2012-3-9 12:51
{:soso_e129:}混迹飞标行业的小罗罗来顶一个

作者: 抄了把单刀 时间: 2012-3-9 12:55
楼主有心了，正在学习中

作者: 阳光社友 时间: 2012-3-9 13:54
应该以稳定的标准品作为主要来源，非标为辅.否则很难撑下去。

作者: ajax-yzq 时间: 2012-3-9 15:03
楼主有心了，正在学习中

作者: glong123456 时间: 2012-3-9 15:24

再谈一下非标设计感受

乱说的，姑且听听，欢迎拍砖

非标设计是做出来简单，做起来难，我也会，原来这么简单，条条大路通罗马，别人为什么就选那一条。非标最重要的是功能分析，它在什么环境，要达到什么功能？往往用户是另外一个行业的行家，他只知道他要什么，他不知道你的设备是怎么实现的，甚至不知道你需要哪些参数，循循善诱之，你时常拿出点专家架子来，不要让他看出来你在学习（非标这么多，哪能啥都懂哦），他就什么都告诉你了，一句话，去伪存真，要从纷繁复杂的表象、技术指标中提炼出它的核心东西，它到底要做什么，实现这些功能难点在哪里。功能实现的方法太多了，你比别人复杂办法少，就在于你功能实现时的自我局限（这个时候经验、工艺反而是大敌），一根杆的平动既可以是杆上两点的相同运动也可以是一个点的运动加一个平行关系，不要限制，自由发挥。

对机构自由度的认识，转动就是直线动动，直线运动也就是转动，统一下来就是一个自由度，二自由度机构有很多妙用，如行星轮，建议大家仔细研究下，机构设计要弄清楚到底需要多少个，当然自由度越少越好，自由度分析也是进一步演化变形创新的基础。接下来就是精度分析，载荷计算，就是建所有环节的数学公式，进行计算，现在一般这些都先不做，凭经验判断，粗细够了，精度采用这种传动足够了，详细设计时再做，呵呵，懒。要用到mathcad、cosmos等一些工具，有些例程。

非标做得越久，心里面越是忐忑，非标不提精度怎么都好玩，一提精度再简单的机构也不容易，系统误差有没有，那还不怕，我补，随机误差你就只有干瞪眼，涉及到你的系统选型，器件选差了，可以选最好的啊，成本第一个不答应。见过图纸周身都是公差的，好是好，没人加工得出来，加工出来也是天价，再说一个零件关键尺寸形位公差就是那么两个，怎么下刀都替他考虑好，其他的随便整，能用卷尺判断精度的就绝不用卡尺。老师傅牛不牛，遇到受力基准的问题，他还是得听我的，我最清楚怎么不影响设备，但是人家拿出的手段那是相当的简单可靠，你想都想不到，复杂的检查设备整一大堆，我也会，人家从哪个疙瘩里拖根棍棍出来，两下就帮你找正了，佩服，要尊重老师傅哈。够用就行，达到这种境界还是不容易。

作者: 钨锰合金 时间: 2012-3-9 17:27
有了产品平台才可能有品牌，有品牌的它肯定不会说自己是非标企业。

接触过不少的欧美设备制造商，他们的产品都只有一两个系列，把某一方面做精，从不朝三暮四。

作者: 海秋 时间: 2012-3-9 18:38
个人面前在非标的道路上探索中，感觉这条路难走，但一定会坚持下去！···············

作者: 杰杰818 时间: 2012-3-9 21:51
非标做多了也是有参考的。

作者: 笨笨123 时间: 2012-3-13 11:36
非标的不好做，客户都不好伺候

作者: 笨笨123 时间: 2012-3-13 11:37
非标不好做，客户都不好伺候

作者: 上海自动化设备 时间: 2012-3-16 09:43
非标行业现在出现这样一种状况，有很多家客户来要你做方案，等你把方案做好了过后，邮件发给客户。客户很满意，就还要你把方案再做细，再后来呢？他们自己也有机械电气，就总结自己做了。要不然就要报价，报好价格后，就拿着我们方案去问别人询价，找价格低的做了。不做方案吧，就没可能成，要是做了吧。。。。哎！怎么才能避免一些打酱油的客户呢？求高手指点。

作者: glong123456 时间: 2012-3-16 16:24

上海自动化设备发表于 2012-3-16 09:43
非标行业现在出现这样一种状况，有很多家客户来要你做方案，等你把方案做好了过后，邮件发给客户。客户很满 ...

结构描述不要太清楚，把最终产品能力数据发给客户即可，关键技术不提及。

作者: 小小熊121 时间: 2012-3-17 18:48
用户宁可花钱在看得见的设备上，也不会花在看不见的设计创意上。
同感啊

作者: chen_cjw 时间: 2012-3-17 21:33
非标行业前景是好的，
但是国内的竞争太激烈了，请个工程师就可以做。
（本人做非标加工的）

作者: huanhuan_235 时间: 2012-3-17 23:36
我也一直从事非标产品的工作，需求量小，挺头疼的，转化标准难，反正就是利润大，数量小。

作者: huanhuan_235 时间: 2012-3-17 23:37
总体来看还是做产品比较划得来啊！以量取胜

作者: SUB1023 时间: 2012-3-18 11:03
谢谢楼主，受益非浅~~~~~

作者: 儒邦 时间: 2012-3-30 13:54
我做的非标，大部分类似但也很累

作者: 林夕想 时间: 2012-4-21 20:57
非标设备，实验成本比较高，刚有点眉目想做第二代没人要了

作者: hotvg 时间: 2012-4-22 10:50
楼主道来不错，事实如此！

作者: icedtan 时间: 2012-4-23 10:26
过几十年，能生存下来的都是品牌。

作者: sunnylaiy 时间: 2012-7-5 22:39
见解独到，受益匪浅。

作者: lulubleach 时间: 2012-7-6 14:52
学习了，我们公司把非标机组已经部分变为标准机组了，利润也很高

作者: zxfsdu1120 时间: 2012-7-6 20:16
写得很好,,,,给顶顶了,,,,,,感谢分享

作者: 故人溪上 时间: 2015-3-1 00:14
刚进入军工民品部，楼主写的非常好，关于客户要方案，要报价而没后文的情况，汗，感觉自己所在部门就是做这样的事~~~

作者: daijun68 时间: 2015-3-2 20:36
我们做机加工，不仅累且利润低，托货款...想过做非标设备，听楼主这么说看来非标不是自己想得那样子...

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