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标题: 为什么客户会选择相同配置但价格更高的产品呢？ [打印本页]

作者: 鑫马数控2011 时间: 2011-9-28 16:02
标题: 为什么客户会选择相同配置但价格更高的产品呢？
为什么有时客户会选择相同配置下价格更高的产品呢？我们是做数控等离子切割机的，为了避免广告嫌疑，我就不说我们公司的名字了。我是销售新手，我就是不大明白为什么有时候给客户报的很低的价格，客户还是不选择呢？

我一直觉得只要你的东西够好，价格也合理，那么客户应该不是太大问题。但是我现在很困惑，究竟怎么做才是正确的呢？

作者: chntod 时间: 2011-9-28 17:55
做销售要看人下菜，投其所好，把握其心理，不做销售俺都懂这个，哈哈，另外你也不能跟客户说这两款机器配置一样，品质一样，但价格不一样，最起码你自己要找出点不一样的东西来吧，尽管你觉得这两台机器一样，但肯定还是不一样的，这不一样的东西就看客户自己的取舍了，他觉得值就行了，如果差价很离谱，也不是你的错，定价权在你老板手里，你可以这样对客户说：其实这两款差不多，我个人建议来讲还是这款价格较低的，性价比较高...你到手虽然拿的少了，但是心里也舒坦不是，呵呵，看你自己了

作者: 不乖打PP 时间: 2011-9-28 18:05
品牌效应，这要看你们的东西是什么价位的如果说价位在10万的东西，价格低几千甚至一两万对客户来说没什么影响。客户能买得起你这10万的东西就不在乎那一两万。除非别人卖10万你卖一两万，或者别人卖10万你卖20万，这个时候别人会考虑一下你的产品，他会想你为啥能卖这么低，要不要试下？或者想你们为啥卖这么高，比名牌还高，要不要试下？这一试你的机会就来了。

作者: 打铁的 时间: 2011-9-28 19:09
本帖最后由打铁的于 2011-9-28 19:11 编辑

不懂的人一般会盲目地相信一个道理：一分钱一分货。品牌的价值就在这里，所以不要盲目降价。高端进入低端很容易，但是从低端走向高端，基本不太可能，一般都会换个牌子，比如日产的英菲尼迪，本田的讴歌，丰田的雷克萨斯，为啥要改名，因为原来的牌子在欧美太低端了。

作者: myz9@163.com 时间: 2011-9-28 20:08
4L说的很有道理，低端想进高端太难了，同一个厂生产的不一个批次的材料配置工艺可能都不一样

作者: 薄云天 时间: 2011-9-28 21:23
也不尽然，关键在于你得说出你的产品优势所在，因为什么价格会低一点。

作者: fsx548 时间: 2011-9-28 21:44
我们曾经卖一台装盒机给老客户，他们要求我们配一台美国原装的喷码机，我们想那喷码机是标准的东西，不赚他们的钱，就按进货价报给他们，没想到他们说不行，那东西以前买的比这个高，所以要报高点

作者: 亮剑 时间: 2011-9-29 06:27
不愧是销售新手{:soso_e113:}

作者: sjkabc 时间: 2011-9-29 06:55
回扣……你没卖过东西啊？这个是买卖设备的一个潜规则。

作者: kingwfwf 时间: 2011-9-29 08:54
本帖最后由 kingwfwf 于 2011-9-29 08:54 编辑

回扣……你没卖过东西啊？这个是买卖设备的一个潜规则。

作者: 飞翔我心 时间: 2011-9-29 09:10
主要是品牌效应,我们通常采购设备都会寻找在市场上的口碑好的,知名品牌.
还有最重要的是一个心理价位.低于多少会直接不考虑,高于多少会重新考虑预算.

作者: smxkjt 时间: 2011-9-29 09:22
如果抛开回扣的话，还是顾客没信心。

作者: hnjiaqi 时间: 2011-9-29 10:29
销售就是要抓住客户的心理，能够以同样的一台设备，让客户甘心情愿的购买！

作者: 互通有无 时间: 2011-9-29 10:36
看是什么性质的公司；国企就要高价回扣，私企则看性价比。

作者: 潍坊小李 时间: 2011-9-29 12:44
本帖最后由潍坊小李于 2011-9-29 12:46 编辑

我觉得关键问题出在 ~中国的市场山寨产品特别多。大部分都没有质量保障。
作为老板来讲简单的数控车4万左右，沈阳，大连，宝鸡呢？？
如果你是消费者你会怎么选择。
小厂设备害死人。
这是我的观念~
年前投资了25万上了个项目，我老爸买的设备，设备就是小厂的。
设备全是问题，工期没保障，订单也跑了。实际损失20万利润（这是直接损失，本来计划是一千万的产值，现在倒好客户都丢了，本来能赚200-300万，现在倒好，想想就来气）。设备天天满载有一台也彻底损坏了（这个的亏损还没算上）
现在是赔了夫人又折兵，那头合算~
名牌产品是价格高，但是你能赚1分的利润能拿到手。这就是效益。
像我爸这样还谈什么效益......
老板不是傻蛋！买名牌产品也是被逼的。
现在小厂子设备来推销，不好意思，不接见。问题出在哪?伤不起~
当然不否认小厂设备也有不错的凭良心做的，有几家能活下来？
这是中国，不是德国。要怪就怪国情。
再说了，业务员有几个懂机械的？你确定你的设备加工工艺一定就过硬？售后服务一定就及时？
在这种低利润的市场下，设备售后浪费的时间是每一个老板都伤不起的....

作者: t2930 时间: 2011-9-29 19:21
自己山寨的设备应该好用

作者: ray1112 时间: 2011-9-29 22:06
价格>稳定性=服务>性能……LZ连这个都不明白？

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