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标题: 机床行业代理商的前世今生 [打印本页]
作者: 79号院 时间: 2011-8-4 20:51
标题: 机床行业代理商的前世今生
在我国古代有五种该杀的职业，车船店脚牙。
说是因为这几种职业是世间的下流职业，而且经常做一些欺行霸市肯蒙拐骗的勾当。这其中的“牙”就是中间人。古代我要想去外地做个生意，但是我又不信任当地的人，一般就会找个牙行来从中调节。一是牙行的人熟悉双方的地域差别，二是在当地一点点的知名度，也就是形成了信贷关系。外地人通过这种在本地的信贷关系和本地人做生意，大大降低了甲乙双方的由于信任产生的成本。这一招很快就被日本人学习了过去，美其名曰：代理商。也还是换汤不换药的老手段，但是这种销售模式着实让一些顶着改革开放大旗的先驱者们富了起来。
鄙人在浙江2年有余，经历了大大小小的代理商。（机床行业）面对如今在很多社会不安定因素的影响和地区销售差异的共同催化下，对于目前代理商分类有几种不成熟的想法供群众们共同探讨研究：
1、私-家-侦-探型
自己独自撑起一个小公司，财税上的问题都是外包的，甚至一般纳税人的申请上都由专业公司替其分担。这样的公司主要靠自己的关系网，往往凭借的是当地的老乡会或者是在之前东家的客户活着。手中的订单极其的不稳定，而且经常为每个月开票犯愁。主要销售的类型大概为：市场紧俏型（各个大厂的拳头产品）；但是由于船小，没有足够的反馈给大厂的高层领导所以拿到的价格没有什么竞争力，又做的是通用且通吃类产品，所以每家用户做起来就很费劲，做起事情来也畏首畏尾的，基本上属于自主创业被排在沙滩上的。当然不能一概而论，也有全能型侦探。我的朋友中这两种都有，一个已经又改行给人打工，一个公司开了3年有余，独立支撑，并且运行良好。
2、各自为王型
这样的公司通常是由2-4名想自主创业却又害怕完全担当风险的几个人组成。因为有了类似股东的概念，所以出现了所谓的公司制度，例如：不许跨区域销售的规矩，但是规矩毕竟是人定的...有了固定的财务人员，行程了自己的一套公司流程。公司拿到了一个或者几个厂的代理权。但是还谈不上什么相互合作，顶多就算是一个山头的几个山大王而已。中国人可以一起吃苦，但是绝对不能一起致富。这也是那句，让一部分人先富起来的一个缩影。兄弟几个最终会把整个代理市场按照各自片区划分独自成立私-家-侦-探型的公司，优胜劣汰。这个真是血的教训，朋友就是这样走过来的，教训啊.....
3、皇帝太监型
这种类型有点像私-家-侦-探型，但是业务主要是皇上来做，当然也可能是武则天。周围的同事都是配合他/她进行的。这样的公司虽然是一个人养一群人的模式，但是只要是代理权拿的好，每年也会有不小的收获。但是这样的公司老板都有一个疑虑，就是希望有太子（这里可不一定就是儿子）帮他分担一些压力。这样的公司算的上是一个团队作战，所以成功的积率就较之私-家-侦-探型的大很多。
4、老油条型
这种公司算是代理中的老油条，拿到的都是大厂拳头产品的优惠价格，而且还有年底的返利。因此可以说是不为了销售而销售的公司。是区别于以上三种从用户那里挣钱的模式，这种公司厂家返给他们钱的代理。有些厂家领导不方便操作的事情，往往通过值得信赖的他们去经手，所以业务量也算是比较稳定。并且私-家-侦-探经常变相为这些公司打工，还要陪笑脸。
未完待续》。。。
作者: 79号院 时间: 2011-8-5 00:11
一个称职的代理商不仅仅是厂家在当地终端销售的根据地，更主要的是平衡各个大区之间的利益关系，防止窜货的发生，维持一个地区的价格稳定。
目前来看代理也趋于两级分化的关键时期，一个是老牌的代理商不能很好的适应数控机床的销售模式，还久久不愿意放弃坐商的销售模式，致使很多的新，小代理通过游商方式走上了舞台。不敢绝对的说，估计大部分的老牌代理还是在吃老本，原来的客户扩大生产或是产业升级的情况下维持着关系。小代理商则是充分发挥了肯吃苦的精神，夹缝求生，同样也干出来自己的一片小天地。
但是其中就埋下了隐患，商人都是以利益为出发点的，这点毋庸置疑。小公司由于对于厂家来讲没有根深蒂固的信托关系，所以有些无良的公司就开始金元政策，冲低价。在一个地区把某个厂家的产品做烂，对于这种贸易公司来说，几乎没有任何的损失，他们可以马上另起炉灶的找到下一家合作。但是却伤了老代理的心，老代理公司要吃下所以由这些小公司埋下的价格透明，地区差异，售后责任等一系列问题。同样，老代理也在制约着这些新代理，主要是在价格和交期上。
作者: 珠海小韩 时间: 2011-8-5 10:46
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作者: mympc 时间: 2011-8-6 09:38
精辟，值得搞机床设计的我们了解
作者: wwwfffhhh 时间: 2011-8-6 10:34
有的强势代理商活得比总厂还滋润，包赚不赔的生意，往往总厂还要看他脸色。
作者: 79号院 时间: 2011-8-6 10:42
记得刚刚来这里跑销售的时候一头雾水，早上很早就起来拎着包坐公交车到各个工业区去转悠，行内call that 扫街。但是扫街也要有扫街的规矩，由于不谙世事的开始，也没有带着西天取经用的“人事”，所以遇到门卫那是一脸的尴尬和无奈：
门卫大爷：你。。站住，你找哪位啊这么就这么往里闯啊。
我：我是XX公司的，想找你们公司的老板，想看看咱们这里有没有什么机床方面的需求。（那时候真不懂事，最起码也要带着开路棍啊，香烟，自己不抽就没有这个意识）
大爷：老板不在。
我：那边停着的宝马车是谁的啊？
大爷：我也不知道（因为当时正值中午大爷很忙着自己做饭）
我：那好吧，不在就不在。
就这样，这就是第一次没头没脑的业务，也不能算上是做业务。因为毕竟没有开始做....俗话说，连门都进不去还干个屁啊。
我想这个也是绝大部分业务的问题，尤其是针对大客户销售的业务来讲。进门的艺术是需要好好研究的。
作者: 79号院 时间: 2011-8-6 10:53
wwwfffhhh 发表于 2011-8-6 10:34 
有的强势代理商活得比总厂还滋润，包赚不赔的生意，往往总厂还要看他脸色。
这个也是厂商矛盾的地方，二者相互制约，厂家不希望代理的势头过于强大。这个和现在的nokia一样，很多小的代理都从四大代理那里拿货，成本还低很多。
作者: 79号院 时间: 2011-8-6 10:54
mympc 发表于 2011-8-6 09:38
精辟，值得搞机床设计的我们了解
不一样的人生，一样的精彩
作者: 不仅仅是左手 时间: 2011-8-6 11:20
机床代理商 利润操作空间很大啊。。。。。 看见很多代理 和 买卖二手机床的 几年的时间就翻身把歌唱了。。。
哎。。。有时候心里真是很不平衡啊
作者: trilemma 时间: 2011-8-6 11:33
像这种有技术含量的帖子就要顶
作者: 79号院 时间: 2011-8-6 12:38
不仅仅是左手 发表于 2011-8-6 11:20
机床代理商 利润操作空间很大啊。。。。。 看见很多代理 和 买卖二手机床的 几年的时间就翻身把 ...
这些人赚的也都是辛苦钱，要看到贼挨打的时候，不能总惦记着他吃肉的时候吧唧嘴啊
作者: tecsontools 时间: 2011-8-7 16:38
学习了，有谁能讲一下刀具代理商的故事吗？
作者: jixiexu 时间: 2011-8-7 16:56
这个帖子很开眼，楼主继续
作者: 79号院 时间: 2011-8-7 21:33
由于现在市场形势日趋恶劣，所以一些黑白两道吃的比较开的代理商，最近开始对自身销售策略有所调整，具体内容不便透露，还望谅解。大方向还是从厂家赚钱而不是从用户赚钱，而且是从根深蒂固的大厂赚钱，几个上市的企业的代理尤其明显。有兴趣的可以比较一下这样的代理和其他的代理的区别。
作者: 79号院 时间: 2011-8-8 21:48
有些钱明着亏着也要做，有些钱账面很赚也不要做。
作者: XMJX 时间: 2011-8-8 23:11
不一样的经历不一样的人生
作者: xiangyumc 时间: 2011-8-9 16:06
滕州翔宇机床有限公司主营：卧式镗床，摇臂钻床，立式铣床，卧式铣床，万能铣床，床身铣床，炮塔铣床，卧式带锯床，钻铣床。
公司下设技术研发中心和产品监督检测中心，新产品开发和企业信息化管理采用CAD和ERP，通过多年努力，现已发展成为固定资产1.5亿，年销售额超过2亿元的大型企业。
官网：http://www.sdxymc.com
电话：0632-5610009
作者: wmj113 时间: 2011-8-9 19:07
希望刀具界的资深人士也能讲一下全国几大代理商以及各省大代理商的故事,想必一定会火,期待............
作者: 79号院 时间: 2011-8-9 22:13
一般做机床的代理不做刀具，做刀具的代理一般和机床厂关系很好
作者: 小楼听雨hn 时间: 2011-8-10 20:30
销售方面的学问,看来比技术要高深得多,感谢楼主的分享.
"中国人可以一起吃苦，但是绝对不能一起致富"这句话实在太经典了!
作者: 79号院 时间: 2011-8-10 21:16
代理商要想小富赚点小钱能够比一般人过的好，那么只需要弄点好的品牌，然后低买高卖就可以了。但是如果这个公司是比较有野心的公司，做的就不单单是这一点了，更主要的是和国企打交道，这一部分就是圈钱。有些钱是不能不挣的，而且是送上门让你一定要挣的，你不挣就有很多人不开心。因为这样他们就挣不到钱
作者: 吟啸徐行 时间: 2011-8-12 09:31
代理商也就是小富型.做大后,厂家就能把你弄残喽.
要做好还是的靠核心竞争力,特别是技术方面的或者资金方面的
作者: 浪漫之旅 时间: 2011-8-12 10:59
大侠 这还真是领教了
作者: 浪漫之旅 时间: 2011-8-12 14:24
哎 这个关系真是复杂，对我这个新手来说的要多锻炼
作者: huoyifan 时间: 2011-9-7 21:26
都是道上的规矩不懂，学习学习吧
作者: honyo2011 时间: 2011-9-7 22:27
有一些见地哦！
作者: wangkong 时间: 2011-9-9 20:01
79号院 发表于 2011-8-6 10:42
记得刚刚来这里跑销售的时候一头雾水，早上很早就起来拎着包坐公交车到各个工业区去转悠，行内call that 扫 ...
就是感同身受，那滋味就是不好受
作者: wangeddiee 时间: 2011-9-10 12:38
的确是真知灼见，跟我了解的差不多。机床企业不依靠代理商，一般都玩不转。强龙不压地头蛇。
作者: 安阳老鹤 时间: 2011-9-10 15:05
代理还是要有自己的特色，有自己的合作伙伴，并不是所有的产品都要做的。
作者: 刘工sz 时间: 2012-10-22 14:17
期待中
作者: shootbomb1 时间: 2012-10-22 15:17
大侠高人
让人会心一笑,却又不能评价.
作者: scrimp 时间: 2012-10-28 15:32
确实，这样的帖子多了，大家也就越了解行业的本质
作者: 鲁德传动 时间: 2012-10-30 16:06
开眼界。LZ威武。佩服！
作者: 夜带刀 时间: 2012-10-30 16:48
多来几个机床的代理商吧，我们可以相互合作滴
作者: everfree 时间: 2012-10-30 18:23
好文采，归纳总结的不错！
作者: iamxukang 时间: 2012-12-25 14:28
机床厂家销售员飘过~~{:soso_e113:}
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