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标题: 小型加工厂代工，老有客户来，就是谈不成---请教 [打印本页]
作者: jerry7123    时间: 2009-5-1 01:36
标题: 小型加工厂代工，老有客户来，就是谈不成---请教
本人在上海开了个小型加工厂，08年开的。主要是给别人代工，设备也算是齐全。
  C: b3 s2 ?2 Z7 e( t6 Z2 {) A因为设备齐全，所以很多人找我来加工东西。% T& H9 o. l# ?6 V  {5 x
但是几乎没有成功的，为了拉住客户，我基本都是免费提供样品的。
$ E: H( z6 W- c5 k而且因为是家庭式工厂，所以成本比较低，价格都是比较低的。
1 b' {: P) V, ?) V, I有的样品客户已经OK了，就是不下单，一直拖着。
8 @8 M. Q, j. a5 s: {4 q" {. _4 e' ?说的到时信誓旦旦的。7 |8 @) h, C* r
真弄不懂客户都在想什么，不给我做，我也没求着你。
( Z$ U  O$ X& U( u. d1 J) @" Z$ _你自己找上门来了，样品也OK了，为什么就是不下单。, ~2 W7 f2 i* ?! p; h
想听听大家的意见。
作者: 深南大道    时间: 2009-5-1 08:35
有两种可能：0 ?5 z9 _6 ^& x4 q% z7 H
第一：考察你们的加工水平；& V( q2 B9 `) B1 H/ H
第二：拿你们的样品到别家去做样本，而且压低别家的报价；, }% x4 t: g9 {. q
所以以后别再免费提供样品了，另外就是价格报高点，留点余地。
作者: 代华强    时间: 2009-5-1 13:19
你都有哪些设备，说不定我们以后会合作的
作者: 老徐    时间: 2009-5-1 14:14
跟楼上的同问，看看有没机会合作
作者: 过街蛤蟆    时间: 2009-5-1 15:13
楼主说的这种情况非常多，大致有以下几种情况，
4 V5 [  L. g2 }5 \: I1 g! ], T
& K8 x! J1 U5 d* B+ l3 J0 s1  一些家伙是对一个东西不了解，比如不知道大概的价格，有人是不知道怎么加工，弄明白就走人了，以后有事也许还找你，也许就不会，
/ `" f6 b: B/ Z9 R% K2 D8 R
7 q( w8 R& @5 }. F' X  Y9 E2  有些就是纯粹比较价格，给人家报价，是有一搭无一搭的事情，事情成了才有下文，" P5 y( b" B0 g* p( C( _
7 H  `( j& b  ?
3  还有一种情况，就是你的价格或生产能力不符合他的要求，0 O) t3 M6 Z7 {3 ]
' Y0 e+ H6 ]/ k' j
自己的公司或者加工厂一般要熬很多年才可以，熬到有知名度以后才能生存，但非常可惜，我国大多数小企业熬不到那一天，于是出现怪圈，或者人家骗你，或者你骗人家，大家的信用最终消失于无形，生意越来越难做，
. x9 I9 ?. n( F& g4 p$ Z5 i7 t# C" V8 X8 S& ]$ y+ u
我每年也遇到不少问各种东西的，你要自己掌握一个深度，不要抱过高的希望，既让他看到你的确能干，又不耽误过多的时间和精力，准备适当的样品和资料，给他，静等消息，不要太当个事情，该干什么干什么，不要把希望都寄托在询价的家伙身上，即使有合同，你也不见得就能挣钱，
; p/ O6 o- i' a& N. ^* v8 L% p) G, p; _
即使现在做出口，也是既要信用证，也要预付款，
作者: 骆马湖铁匠    时间: 2009-5-2 12:08
你回扣给了没有啊
作者: 静悟缘    时间: 2009-5-2 23:28
大部分是偷技术的.我们单位常遇到.还有本系统的.先照图纸做一件,然后回去做实验,可以就上批量.拿走后就没消息了,过段时间听说他们自己加工了.以后凡是单件加工就把价格报高,让他们觉得单件不划算,要么拿批量.
作者: 孤酒    时间: 2009-5-3 08:31
搞加工这种情况确实比较多，不知道有没有什么好的办法能扼制？
作者: 安忍不动如大地    时间: 2009-5-3 11:07
其实，这样的事情很好理解，做样品本身就离生产还有十万八千里呢。而且很多产品在样品阶段就被枪毙了，样品不等于就是要生产了。上海这样的大城市里做机加成本上是不能跟浙江江苏比的，那里的成本低的几乎就是不要钱了。所以多数人都是做个样品，然后找外地的机加厂去做。你的厂子小，就样品得要钱，不要免费做，因为都是单件活，外地得工厂不太可能去接这样的活，这就是在城市里的小厂生存的空间。不要奢望有成批的加工活，那真的不现实，而且真有这样的活，小厂子也接不了。做样品，做精品，这才是小厂子的生存空间。
作者: 自动机    时间: 2009-5-3 15:46
像楼上所说，纯做加工，你在的地区竞争力差，可以向做终端产品发展，要发展自己的产品和技术竞争力。
作者: 超人回来    时间: 2009-5-3 19:21
过街大侠分析的比较全面；, e. t% ?% ~1 ?) V
9楼的社友说的报价实在，还补充一点，样品不仅要收钱，而且还要收得高！
作者: jerry7123    时间: 2009-5-4 22:05
谢谢大家的点拨。受用良多# p7 A: A& J- T$ j, ~5 G
回代工和老徐。
0 w% Z6 z# g7 J5 e) R机械加工的设备我基本都有。7 f) N: d1 f! T* _
加工中心，数车，线切割，穿孔机，普车普铣牛刨，内外磨，平面磨。焊接设备。
! o) V4 T2 \# i$ [: U一般的零件除了表面处理，热处理。我基本可以自己解决。
作者: jerry7123    时间: 2009-5-4 22:07
我还想问，这个回扣怎么给？
2 f% |& x  Q# B# O  g2 T$ r我做之前给回扣，要是做不成那不亏大了？
6 h+ [* a" v' P5 X' l8 z做成以后，我一般都给的。
作者: 安忍不动如大地    时间: 2009-5-5 13:57
接图纸的时候会商量价格，价格谈定后，顺便问一句，发票（也许收据就行）也写这么多吗？如果对方要回扣，自然会告诉你写多少，中国人做事话不能挑明了说，但事情你还得做的明白。
作者: 心结    时间: 2009-5-5 14:05
谢谢大家的点拨。受用良多: ~& h( M! |: j  L
回代工和老徐。# R0 e6 S# P, H+ `
机械加工的设备我基本都有。% g3 `; `. X/ k8 A9 f
加工中心，数车，线切割，穿孔机，普车普铣牛刨，内外磨，平面磨。焊接设备。* }" K6 _) b. T. T! B2 Y! f
一般的零件除了表面处理，热处理。我基本可以自己 ...
& U; X4 c! a8 {' W' zjerry7123 发表于 2009-5-4 22:05

& Z+ q' a: o5 b2 G  r- Z' B
8 v. r- [! J  d5 [0 C除了不好做钣金，貌似已经齐全的不得了……
. }) b0 j  S. y0 x哥们，招人吗？嘿嘿！
; i$ P8 q; O; `( I: C; w% D! ?  V) e0 |+ A3 A  Y/ p6 x! g
自己做非标设备都没有问题了！
作者: jerry7123    时间: 2009-5-5 21:00
报告楼上滴。
2 D; ^& u8 T: v/ S0 C& t& R, s目前我厂正在制造一台非标设备，已接近尾声。
. y  u5 {0 R9 K' d+ C所以非标设备当然也没有问题。7 _* C' P8 L: b, c( B: A
不过做非标设备很麻烦，繁琐。! x8 E& b; o' A6 j6 f
还是做零件加工比较省心，因为有数控设备。所以批量的也可以做。
作者: 江湖散客    时间: 2009-5-5 21:28
我是浙江宁波的。对楼主所说深有同感。不过我厂比你小多了，实在承受不起试样的费用。现在我试样一定是收费的，并且试样时客人不让进车间。         现在我想明白了一个道理：真心来找你加工的客户不会计较这些小事的，他们看重的是你的产品质量、加工能力信誉等等这些东西。
作者: 憨老马    时间: 2009-5-6 07:12
11#超人说的好！3 M% c8 A1 u. |
我们给做的样品，也一定要收费。4 j, M, ?0 {1 N  X
但也象楼主一样大多数都没有下文的，但是我们都知道是怎么回事，因为我们是做OEM的，主要是客户那边也是在不断地摸索之中，不成熟的方案，即便样品做得再好，也形不成产品，就这样反复折腾。
作者: 反引力    时间: 2009-5-6 08:31
14# 安忍不动如大地
& m, I3 p6 o, x& k: i" j3 m3 l呵呵..............
作者: 安忍不动如大地    时间: 2009-5-6 12:27
……，楼上笑的，让我心里没底。
作者: 偃武    时间: 2009-5-11 17:11
同意9楼所说。
作者: andraw    时间: 2009-5-12 20:49
考虑自己的核心优势,如何发展自己的核心优势.自己的质量管理体系,对于大多数公司来说,样品做出来远远不够,他们还需要一个稳定可靠的质量体系来保证大批量产品的符合质量要求.
作者: hiadon    时间: 2009-6-4 08:28
无外乎如下几种:3 y* C4 C. b" y
1.客户自己的产品有变化或者或者客户的项目被停掉了。
/ Y6 v' B! t9 v4 ^9 ^2.客户只是找几家，比较价格，质量，工厂资质等等（设备，检具，工艺水平，工程师资质，现有的产品/客户群）综合评价，从多家中选一家，一家取得订单，其余都是炮灰，行话叫benchmark。特别是初步询价时，大部分只是benchmark. 做过采购的，特别是复杂度比较高的零部件或者用在复杂度高或者重要的设备上，在开始做前都要找很多家询价的，即使是到了打样阶段，也很可能让几家同时打样，再跳选一家综合评价较高的。0 I) \. E' f+ Z( d5 e1 M! ~
我们十几年碰到的项目，有的样品评审搞了几个月，有些项目甚至搞了两年才评审合格。4 h- D) B! A) t6 Y
3.样品已经确认，楼上有人已经提到，样品与量产还有很大一段距离，质量，一致性，稳定性。。。一个次品用到客户的产品上可能引起严重质量投诉% N' M6 B7 f' U1 u$ ]9 _
4.样品一定要收费，而且要远高于量产的，特别是新客户，为什么要免费？？客户只是要benchmark，真正的目标客户不会计较样品费用。当然，如果是自己的长期客户，样品费用另当别论，我们很多情况下对重点老客有些样品是帮忙性质的，不收费
  d$ f# W( g( _. L: m5.对客户的询价要鉴别，目标客户要重点对待
9 C: W  F4 U# J$ W5 p) p6.对症下药，客户样品都通过，为什么不下订单，直接给电话给客户，是不是哪些方面有问题(注意！有时候客户不会告诉真话），从侧面了解客户的反馈。3 q$ B: G$ o6 z+ F2 M3 W! s1 {
7.每个案例情况都不太一样，有时候可能图纸的技术要求没看懂被客户发现，很可能客户不放心就枪毙了，因为客户方面不一定给机会让你去做试验。5 `& `/ s1 ~) I/ {/ w" |
对策：
! E8 G" W' ~  f, l1 j) O. b1、分清目标客户，对症下药， 楼上也有人提到糖衣炮弹，这个具体情况具体分析，很多时候是有效果的，但中国人讲究含羞，要把握分寸，但是注意，核心是产品的质量要过硬- z- _$ Q  e: g5 P9 K8 I
2、设备好，技术好，做中高端客户。设备差，技术一般，靠服务意识吸引中小批量，单间客户，因为单件小批主专业厂商没兴趣。+ y7 @! T8 q) B
3、楼主的方向应该是单价，小批，复杂度较高的，能为客户提供一站式服务，当然毛利也要收得高一些) w; q5 q* v1 B& i3 b6 |
4，再就是，积累人脉，客户群
作者: l9706    时间: 2009-6-10 18:09
是“关系”不到位造成。建议集中精力攻破2~3家，把关系从生做熟，然后巩固下来。集中精力就不是只是纸上谈兵要有实际动作。仅此建议。
作者: 五民    时间: 2009-6-11 11:12
样品本来就应收钱,你这样真成了人家的试验品了,
作者: 草原蒙狼    时间: 2009-6-30 18:46
1.加工产品  量产的话量会很大  你的几台设备也许完不成
8 }) }% g. U+ E+ i8 j; g; c! J- m( Z% ~# R4 I! c
2.大点的公司都要做很多认证文件  可是你的公司不能保证" p' O1 B3 S2 _* ?& D

; h# F* o! c1 }8 E  客户去审查  或许就要到你的公司呢
1 R8 a) I& `( t* X
- E5 p/ \% K( b; j3.样品阶段  能提供给客户相似的产品就行  正好你这样的加工厂就可以  还不花钱# X2 x. p- J6 D2 O. e+ p( U
# I; d5 Y% Y$ G: N( P
4.OTS阶段  那可就要做真正的样品了  设备  夹具  工装  文件  人员  包装  物流  都要审核的   也许你就被淘汰了
% D0 |) t2 v4 U9 r
8 E! d+ J+ g: o9 L, n3 r4 {  l7 n尤其是汽车行业   要的是保安件   条形码追溯10年的   责任很大  6 X( z% [7 N8 S3 C7 ?2 H( p4 k

% d6 ~. ?( T; u7 S; U3 l- i& F大批量生产  成本会低的你不可能接受
7 T& }! W' F- k+ N) F
: X& ]" c' |: p' D我在做开发工作时  也管理过外协厂  都是这么干的
8 e  h: `8 N1 [- _2 A. Q7 g1 L7 p- W) U0 n! P2 i
等拿到正式的开工合同   就没你的事了" e& t" h: E$ Q- u2 S0 D% P/ T

1 j* p3 l* j. s. R, c呵呵
8 o& R) \- R5 P* Q1 G6 n  w& j5 g3 ?  [! R, c
残酷些    你还是挣些你该得到的吧
- X( ?% A& T8 q, W0 r9 q
" X  Z" E& [+ b) f6 \努力使公司成为一定的规模吧& F; V5 [0 _! ]* l

3 o9 Q; a3 e% o5 m" Z! n7 q( v7 x现场文件管理要像模像样   自主检测  标准  基准 等都做上; z/ n8 U8 m+ i  B
: c. p* C9 {$ Z- Q6 m# M% l
让客户一看就很正规 像个做机械产品的1 c. S& |/ A7 Z' s
! A# y( V" U/ _( o0 q& W' V( p& r
我们也培养小公司 " ]" m( @2 |3 E) l
! e0 r/ N# X7 w4 a5 f5 _
几个人的  现在都几百人
( `/ N; K& \: C3 Y9 B# R1 p+ m% `* v" D9 M4 R! n& s
加油吧
作者: 吟啸徐行    时间: 2009-7-5 00:18
好象没测量设备嘛,呵呵.乱说.受教了,看到过很多这样的厂,这些厂压力还是很大的
作者: 奕樊居士    时间: 2009-11-19 12:46
楼主交流一下1 J, W/ O0 G% b
9 n8 g, J7 f; B/ L/ k
可以加工什么产品
3 E3 [0 F; ?% G2 i
- t6 \# f7 Q) X有哪些设备- g6 s2 C$ n  f" Q, X

$ @9 p# A/ `9 \. u# @也许我们可以合作
作者: zy3692976    时间: 2009-11-24 22:57
老板们，培养下我吧
作者: tenbus    时间: 2009-11-26 22:06
可能是您太心急了，放心吧，他们会回来的，属于你的永远跑不掉，加油。
作者: chshp688    时间: 2010-6-12 16:56
我也是做加工的，如楼主处境大致相似。目前唯一供货商价格一降再降，苦于寻不到客户，只好一次次妥协。在此情况下，我们只好四处寻找客户，咨询客户多，成功率不尽人意。其实我们要求不高，有一点赚我们就做，先热闹起来，暖暖身。
作者: chshp688    时间: 2010-6-12 17:00
本厂有10台平面粗磨、10台精磨，12台抛光机、球磨机等，去年从当地人手中转过来，生意清淡，欢迎各位老板培训。
作者: 511011    时间: 2010-6-15 16:39
我是搞铸造的。可以合作哦。
作者: andrewzhong    时间: 2010-6-17 16:16
按你说的，是你自己的问题，建议：
% M6 e+ ~8 O* J4 I7 y3 w& D$ }1）上网查一下他的网站，审核他是不是正经客户。
( @* O% z' J% N7 ]9 X. G# K5 W3 y2）样品一定要收费，考虑一下按2倍还是5倍。真正的客户不在乎这个，如果他要你做样品，就说明了他已经认可你的工厂了。
作者: 五年规划    时间: 2010-6-17 23:08
回复 9# 安忍不动如大地
6 b  ?' ^7 t2 B  ~. b, |( I: S$ @做样品，做精品，这才是小厂子的生存空间。% b# L% _9 U! b1 n3 E
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- S$ L1 T/ F& O* o8 D# x小公司生存之道,赞一个!
作者: amu3k    时间: 2010-6-18 00:19
我见过很多 公司和产品，图纸和概念一出来的时候，就（自己感觉）是要挂掉的了。只是由于某些原因，公司还是先要搞出样品来。先拿去忽悠上司啊，客户啊。
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7 `; q1 z. J; K  r( o* L; ?: F3 K如果碰到专门的设计公司，那就收高几倍吧。小批单的都不会有。1 r2 y8 w' N8 U1 I8 k
碰到台资的（大型的），还有稽核加工厂，一两个月算是特别快的了。
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很大有经验的业务 一接 样板图就问 以后 量多少？ 不确定的， 一律 翻个好几倍
作者: 前景钱    时间: 2010-6-18 10:31
我觉得你最好是先找一个合作伙伴，长期为他们加工零件，再慢慢开发新客户
作者: ly0281    时间: 2010-6-26 13:17
不要把希望都寄托在询价的家伙身上.这句话说得很对，经验老到
作者: 代华强    时间: 2010-7-5 17:53
你有技术、有优势，还怕接不到单吗？我现在已经转到一家湖州管状电机厂做采购，目前管塑胶件和粉末冶金件的采购，至于机加工，看看后续是否有机会给你引见!
作者: hmy1010    时间: 2010-12-19 22:24
小型加工厂，打样可以，批量生产不一定行，况且打样完成并不一定批量生产
作者: haozb    时间: 2011-3-13 16:50
要多问问客户样品质量怎么样，多联系
作者: lxb409743779    时间: 2011-3-16 15:50
我们公司是做机械零部件（外贸公司），也经常碰到楼主所说的情况，但是没有办法，业务员接个单子不容易的，有点好不容易谈定价格，结果样品做完就没下文了。。。。
作者: szsbig    时间: 2011-3-16 23:11
你也要适当的考察下客户，我开始那年也和你一样，有了事，不论大小都忙着去转，后来发现，有这么一家厂，就是做了后面也难得维护，有些人负不负责任应该交流中有体会，我是做一加工的，但实，我也需要人家的协作，我只能说是如果要成本最小，那么就须要让别人的成本最小，要让有付出的人得到回报
作者: laker    时间: 2011-3-17 15:26
从正面考虑,也许是因为你的生产能力,管理模式等他们不太满意.# o9 v* ~0 N7 r' q8 O* |+ i! X
但总之,做样品没必要免费.
作者: yljn8    时间: 2011-3-17 23:05
我们也委托别人加工，有些厂的设备、加工能力、生产时间的控制都是要考虑的。做的样品即便有些缺陷，如果不是认为造成的，知道是设备的原因，但不会跟你说的，因为不可能让你去换设备。
作者: jerry7123    时间: 2011-3-24 22:09
没想到帖子还在。
# W' D/ T8 L; K/ z从上次发帖到现在。近2年的时间。
! V  q& C$ [* r. f# Y+ }加工厂也算是平稳发展，能赚点小钱。
1 v/ c" v4 W( x( A现在想着的是转型，能有自己的产品。& `% _: M6 w% u
是不是想法太快了，步子大了，容易扯着蛋。
作者: 9782350xy    时间: 2011-3-28 21:42
信用问题是个大问题啊，很多时候老实人都要吃亏，无奈！
作者: wuql02    时间: 2011-3-29 22:52
做生意就是这样的！谈成一个就一笔收入了
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