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标题: 业务员的“请客经” [打印本页]

作者: wulf502 时间: 2009-4-11 13:16
标题: 业务员的“请客经”
业务员的“请客经”
对于从事销售工作的业务员来说，请客吃饭总是免不了的，但因为对这个问题缺乏一些必要的认识，很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员，想跟客户建立进一步的客情关系，但请客之后客户对他的态度却明显冷淡，原来那位业务员在用餐的时候，不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗，恰好该客户又是个“下海”的文化型商人，结果给客户留下了非常不雅的印象。因此，客户由此联想到：业务员连基本的社交礼仪都不懂，厂家就派出来跑“江湖”，这样的厂家算什么嘛！可见，行走江湖时，请客还是有一些讲究的。　
　　明确目的和对象
　　凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。　
　　从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。　
　　只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。　
　　比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。　
　　如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。　
　　所以，无论如何，首先一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才能有效达成自己的“江湖”目标。　
　　确定方式和规格
　　既然明确了为什么要请？以及要请谁？那么，接下来就是确定请客方式和规格。　
　　先谈方式，很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒，这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市场时，几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒，经过了解，才知道客户原是天津大学一名下海经商的教授，客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”，但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来，业务员在这方面找到了机会，请客户参加意大利交响乐团在北京的演出，从音乐品位开始，两人竟然成了“忘年交”。　
　　还有个业务员，在请一名东北客户时，忽略了东北汉子的好酒豪爽风格，竟然请客户在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但没有进展，客户回到家第一句话就是“快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西象喝药一样，难受死了！”可见，如果方式不对，再怎么使力也是白搭。　
　　规格也很重要，要符合请客对象的身份，以及你即时公关的需要，因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较量”。某公司业务员小张，在招待一个山西来的客户时，本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件，但因为该业务员晚上请了一顿很丰盛的晚餐，反而使客户迟疑了。原因很简单，你对他太好了，客户有时并不“感冒”，认为你此时一定很需要他，果然，客户回头继续向厂家要条件，让业务员大伤脑筋。所以，如果你是希望促成客户合作的话，请客的规格未必就是越丰盛越好，只要遵循热情、有气氛、合适便可以了，否则还会吃力不讨好。对于老客户特别是重点客户，这种方式更为重要，此时不是请客吃饭的问题，还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户并不知道自己是厂家的“回款大户”，在没有比较信息的前提下，客户还是不敢乱来的，但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息，接下来你就掺了，所谓的“商大欺厂”的故事一定会在你的身上重演！　
座次的学问
　　如何安排座次是请客的一大学问，特别是在一些大型宴会如经销商年会时，如果一些小细节没有注意，轻则闹笑话，重则会伤害原本不错的客情关系！　
　　具体如何安排，现行有两种方法，一种是比较通行的座次方法；另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”。　
　　比较通行的方法是：　
　　*较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。　
　　*同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定。主宾坐在主人右边，第2主宾坐在主人左边。主人右方第2席是第三，左边是第四，依次类推。　
　　*如果人数不多时，业务员主要先确定自己和主宾的位置，其他人则以随意为主（也可根据客人的职位高低进行排序）。主宾一般安排在正席。　
　　*如果业务员的领导以及客户是在一起用餐时，那么业务员则要安排主宾和自己领导坐在主宾席，其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位置，待上菜时，可以方便转动菜盘至主宾面前。　
　　另外有些地区也有一些地方性的讲究，业务员如果是在客户所在地请客，在请客之前可向当地人了解这一风俗。因为每地的“地方讲究”有些不同，还是以自己掌握的准确信息为准。需要注意的是，在安排座次时，不要过于拘泥于这种所谓“座次”的讲究，以免大家觉得过于客套，反而显得生分，从而使用餐变的比较拘束。　
　　点菜的艺术
　　毫不夸张的说，点菜是一门艺术。从事销售工作的业务员应该熟知这个方面的常识。比如有的业务员请吃饭请的很丰盛，费用却不高；有的业务员花钱多，却未必吃的好！这就是点菜的技巧问题。现在很多公司对于业务员请客吃饭，都有一个费用控制的标准，因此，如何点的好，吃的好，花钱少，就取决于业务员在点菜方面的艺术了。　
　　业务员工作之余，应先花点时间了解一些酒楼、饭店的菜谱和菜价，并比较用餐环境和服务档次，一旦要请客时才不至于不知所措。　
　　另外，业务员也可在约定的请客时间之前30分钟到达酒楼，一个是礼貌问题，另一个是根据人数先订好合适的包厢，以及先点好一部分菜，因为酒楼一般生意很好，先点一部分菜可以让酒楼先做准备，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一个方面可以点一些有特色但又实惠的菜。如北方客户来南方，则可以点一些北方稀有但南方丰盛的海鲜，以及南方有特色的在北方没有的特色菜；比如请四川客户则要以麻辣为主等等。当客户点完菜之后，业务员出于礼貌，在评估所有点菜之后，再追加两个菜，这样显得对对方的尊重以及礼貌。　
　　需要注意的是，业务员切忌不可自己先将菜都点好，即使你点的菜适合客户的口味，都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉，无形中便使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推辞，你也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢吃的菜，剩余再你来点”的气氛。客户在看菜单时，业务员在旁边可以稍做解释，或者请服务员在旁边予以说明。自己在点菜时，则可以适当询问客户是不是爱吃。　
　　用餐的礼仪
　　用餐的时候主要注意两个方面，一个是要注意敬酒的礼节，一个是要注意自己用餐的礼节。　
　　先谈敬酒。　
　　敬酒时，首先先需要向大家举杯敬酒示意一次，之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时，应先与主宾碰杯，再按顺序与其他的客人一一碰杯（也可根据客人职位的高低顺序）。如宾客太多，只可举杯示意。切忌不要跳跃正次席次顺序敬酒，也不可只跟主宾不与其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的时候不要过于客套，要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词，也不可故意要求不会酒的客人喝酒，或者要求客人过量喝酒，这都是不文明的行为。当然，如果你的客户是个豪爽的东北汉子，那你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴，这时过多的礼节会让客户觉得别扭。　
　　再谈业务员用餐的礼节。　
　　用餐时，一般要注意以下的一些基本礼节：　
　　*业务员坐姿端正，不可只顾自己吃东西，一般每上一道菜要先请主宾品尝，并略做解说，自己不熟悉的也可请服务员加以说明；　
　　*不要用自己吃过的筷子给客人夹食物；　
　　*客人在夹菜或者正吃东西时，不可此时举杯向客人敬酒；客人向自己敬酒时，业务员应停止吃东西，微笑着举杯回应；　
　　*业务员不可用嘴就碗，应将食物拿起食用；　
　　*自己取用较远的东西时，应请别人拿过来，不可离座去取；夹菜时不可一路滴汤；　
　　*自己嘴里有食物，不可张口与人谈话；　
　　*说话文明，不影响邻座客人；　
　　*喝汤用汤匙，不出声；嘴角和脸上不可留有食物残余；不以各种理由强迫对方喝酒，碰杯时不要高过对方杯子；　
　　*谈话时不要挥舞筷子；剔牙时用另外一手挡住嘴。　
　　在用餐接近尾声时，业务员出于礼貌要微笑着询问客人是否再要点什么食物，之后才是要求服务员上茶水、水果盘以及买单。

作者: houyaz2007 时间: 2009-4-13 11:33
不错，学习了
正想从技术转型做销售。。。

作者: 超人回来 时间: 2009-4-13 13:30
真诚待人就好!

作者: xzgg 时间: 2009-4-13 15:04
得好好学习呀,偶也是刚转型的

作者: tiger2066 时间: 2009-4-18 10:45
正在努力...

作者: gll2003 时间: 2009-4-18 23:58
特实用，谢的很好，谢谢。

作者: wwz919 时间: 2009-4-20 14:11
初入江湖，学习改善

作者: LZS7588292 时间: 2009-4-21 11:57
原来请客也大有学问。

作者: 听竹 时间: 2009-4-23 08:27
楼主是不是抄来的？

作者: yst00 时间: 2009-4-23 08:52
人是感情动物，楼主的请客经，对行走江湖的人很实用

作者: samsang 时间: 2009-4-29 20:56
真真正正的经验啊！！支持

作者: 康华 时间: 2009-4-29 21:08

是原创,还是转帖

作者: edom_jun 时间: 2009-5-18 10:21
很好！学习了！

作者: 十年一键 时间: 2009-5-18 13:22
不管是不是原创，不错顶。。。。。

作者: andraw 时间: 2009-5-20 16:56
商务行为方式,很受用.

作者: 金色的黎明 时间: 2009-5-22 15:35
收下了，很有用处的，学了不少

作者: 向前冲 时间: 2009-5-24 13:48
现在的中国社会，请客已成为办事比较得力的门槛。

作者: hyczt 时间: 2009-5-29 17:16
果然大有学问呀

作者: 五民 时间: 2009-6-9 14:59
讲得很实用,不过还不会灵活用,

作者: 小白丶经典 时间: 2012-9-18 11:26
学了了，不久应该能用上

作者: 黄华强 时间: 2012-9-19 10:09
学习了，楼主高手啊

作者: 啊好大一棵树 时间: 2012-9-20 16:31
吃套餐的规矩，要学习之1.

作者: zj20404 时间: 2012-9-25 10:01
谢谢楼主，收藏了！

作者: zhounan801 时间: 2012-9-25 10:46
真诚！

作者: zangfan 时间: 2012-9-26 17:08
楼主很老道呀呵呵。

作者: 凸轮设计与加工 时间: 2012-9-26 18:24
讲的很好！非常感谢！

作者: zss123 时间: 2012-10-31 21:10
谢谢楼主，收藏了

作者: KLDB 时间: 2012-10-31 21:38
bucuo

作者: hbj0631 时间: 2012-11-1 11:01
我也想从技术转型做销售呢

作者: 1160107718 时间: 2012-11-2 07:20
说的确实不错，学习了。

作者: 姚海波001 时间: 2012-11-2 10:16
好的，请了客多次还是有很多要学的啊

作者: 大内密探007 时间: 2012-11-3 13:09
一门学问啊

作者: 龚晓庆 时间: 2012-11-3 14:10
留个脚印，回去看

作者: wufangwen 时间: 2012-12-20 23:02

不错，学习了

作者: 翊钧越 时间: 2012-12-21 14:13
{:soso_e179:}很好啊

作者: yushh2008 时间: 2012-12-22 16:27
感谢分享，正在学习

作者: 倒角刀具 时间: 2012-12-24 18:20
个人觉得用餐礼仪挺重要的。
我自己有时候不太在意，还好家人总是提醒。

作者: 408238355 时间: 2012-12-28 12:00
长见识了，我正还想去做销售呢。
回过头看看自己就是一外行。

作者: 张团聚 时间: 2012-12-28 13:34
感觉这个社会好假啊，做人好累啊

作者: 范宗祥 时间: 2012-12-30 14:21
学习了，谢谢！

作者: 周-daniel 时间: 2013-2-26 12:12
到外面混不懂这套理论不行的，学习了。

作者: jixiegaga 时间: 2013-2-26 19:56
对刚踏入社会的新人来说，真的很有用！

作者: 陈祖江 时间: 2013-3-1 20:40
太有价值了。受益匪浅。

作者: WUWU 时间: 2013-3-2 21:56
符合中国人的待客之道

作者: kyp158 时间: 2013-3-3 21:15
有些礼节不仅对业务员有用，对任何人都是很有帮助的

作者: 绿罗 时间: 2013-3-5 21:15
学习了，确实很重要

作者: tcorn110 时间: 2013-3-15 09:55
中国的人情世故是很多老外都不理解的，哈哈。

作者: 宇宙一星 时间: 2013-3-16 09:48
学习了，确实很值。

作者: nauxzr 时间: 2013-3-18 21:37
吃喝也是有技术的，某种程度上说也是一种艺术

作者: guizhourock 时间: 2013-3-20 14:28
学习、准备入行

作者: 东旺机械 时间: 2013-3-23 19:44
现实世界

作者: 塔毛利帕斯 时间: 2013-3-25 12:00
高深的学问

作者: 岩下客 时间: 2013-3-25 12:49
楼主对这些礼仪很清楚啊,想必是资深谈业务的,小生谨记!!

作者: Scott_科平 时间: 2013-3-25 15:22
不错呀，学习咯

作者: 贝尔机械制造 时间: 2013-4-10 20:13
好帖。

作者: yk123 时间: 2013-4-16 17:33
真诚待人就好!

作者: zhaoxuehui00 时间: 2013-4-26 17:20
好好学习，有些用处

作者: 天霸封神 时间: 2013-5-23 15:18
这可以算是神贴了~

作者: xiaojianzhang0 时间: 2013-6-15 08:29

作者: lwq 时间: 2013-6-17 11:17
这属于礼仪方面的知识

作者: 畅游 时间: 2013-6-18 19:51
又学东西了

作者: 难得糊涂1977 时间: 2013-6-27 10:07
不错，一定要借鉴下

作者: 文永不言败 时间: 2013-7-1 10:00
做业务员想与客户建立好客情关系要：诚实过信、服务及时、换位思考、察言观色

作者: chm123 时间: 2013-7-1 14:17
的确！请客也是门学问；点菜也是门学问。。。。。

作者: 格斗士 时间: 2013-7-6 18:38
非常实用的请客经，受用了，谢谢楼主

作者: 程泰车铣-朱南华 时间: 2013-7-8 08:26
是呀，这个要把握好

作者: 程泰车铣-朱南华 时间: 2013-7-8 08:29

作者: zzllqq1008 时间: 2013-7-10 12:03
帮你顶一下顺便赚点积分

作者: Atlantisxhj 时间: 2013-7-12 10:35
不同人不同办法吧，毕竟咱国家人太多，林子大了，啥鸟都有

作者: 我只是路过 时间: 2013-7-19 17:56
转型中，我觉得我天生是做销售的料啊，哈哈

作者: 莫傲枫 时间: 2013-7-20 08:00
以后估计用得着

作者: ephl 时间: 2013-7-20 16:13
很好，这也是一门技术啊

作者: 阿巍liuwei 时间: 2013-7-24 10:57
不怎么好转啊性格问题

作者: freeding 时间: 2013-8-14 17:48
销售也是门技术活呀

作者: chinasky 时间: 2013-8-16 18:11
学习了
改正缺点

作者: chinasky 时间: 2013-10-5 10:27
学习了~~
学问很大，做业务挑战巨大

作者: luosong0819 时间: 2013-10-8 13:36
受教了

作者: 前景钱 时间: 2013-10-8 16:38
总结的很好，值得学习。

作者: yunzhifeng1980 时间: 2013-10-10 23:31
呵呵太正规了死板了点

作者: 如果云知道 时间: 2013-10-11 17:15
学习了

作者: 如果云知道 时间: 2013-10-11 17:16
学着去试试

作者: 打顽皮怪 时间: 2013-10-17 13:18
有点受用

作者: fadai365 时间: 2013-10-22 17:31
路过学习了，顶一下LZ!

作者: 科图 时间: 2013-10-23 11:07
不管如何，受教了，

作者: styl869 时间: 2013-10-23 16:01
看来要学习的东西好多啊

作者: 妖言 时间: 2013-10-25 15:19
受教

作者: xiao007 时间: 2013-10-28 09:16
学习了

作者: mashengchang 时间: 2013-11-26 13:24
正要转行，先学习了

作者: zss123 时间: 2013-12-6 20:02
收下了，很有用处的，学了不少

作者: 虾虾2013 时间: 2013-12-11 09:42
有没有人能讲讲和供应商打交道的门道啊。

作者: huhaofei 时间: 2013-12-12 02:44
楼主无私加专业，佩服，认真学习了。

作者: zhulinmin2013 时间: 2013-12-12 16:29
学习了，楼猪辛苦了，刚想转业做业务去！~

作者: newlife2012 时间: 2013-12-29 18:21
学习一下不错的文章

作者: 若梵 时间: 2013-12-31 11:16
受教了，做业务的很实用。

作者: zyz4190 时间: 2013-12-31 11:55
这个道道真多呀！

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