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标题: 订单就是这样给丢了 [打印本页]
作者: 晓昀 时间: 2020-7-16 07:47
标题: 订单就是这样给丢了
最近我们要定3台设备，两用一备，也就是平时开两台机器，另外一台是备机，在其中一台设备出故障时才开备机，因为整个生产流程在开机后不能停机。
9 d/ r& L2 G$ T, f( F供应商单位前后来了12人次。
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第一次是总经理，销售副总带了2个专业的技术负责人，总共4人来做前期的技术方案沟通，交流了整整一天，我们这边是机械，电气，采购与供应商讨论技术要求，文控做会议记录。
2 E0 i+ d2 S) F7 ]$ ^第二次是供应商销售副总带了2位技术经理+3位技术工程师，总共6个人来做技术方案的细节沟通及上次沟通中没有明确的事项。文控做会议讨论记录。
6 y& [3 h# s5 X" N( j( S第三次是销售副总带了1位机械专业的经理来确认技术协议和前两次讨论中有争议的部分选型计算和技术参数确定。但是，最终没有签订技术协议，因为我们这边还要进行参数确认，几个人还要过一遍技术协议。
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供应商每次回去之后，我们这边也有工程师根据会议讨论情况会电话与供应商的相关技术工程师沟通参数和选型计算的细节问题，我们也会根据供应商给的参数复核他们选型数据的大致符合性。我们这边沟通的有技术部领导，专业负责人和专业工程师。
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可是，在几次与供应商沟通中给我们留的印象非常不好。给他们销售副总打电话，让与他们技术部经理联系，他们技术部经理让给了个技术工程师电话，让问问工程师。我们问技术工程师，有些简单问题能回答，有些涉及比较复杂的计算，技术工程师就说不清楚了，然后告诉我们，他什么都不清楚，让问技术经理，他们公司会计算的只有技术经理一个人，其他人都不会。我们又找他们技术经理，技术经理说明白了一部分，说图纸上的尺寸问题找他下面工程师。图纸上尺寸有前后矛盾的，设备接口尺寸和规格说不清楚。联轴器为什么采用膜片式？也说不清楚。总之，技术协议确认过程供应商给我们的印象很不专业，随意性很大。
2 D$ {5 a! j' f+ s; J' E我们确定技术协议以后，供应商一个新工程师打电话说技术协议里的曲轴材质错了，应该是另一种材质。
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昨天我们这边几个工程师随口说了句: XXX公司怎么这么不专业呢？随意性太大，沟通了1个多月了，马上要定了还在改？我们领导把话接过去了，说: 计算计算说不清楚，选型选型说不清楚，这个时候材质还在变。太不专业！换供应商！一会儿采购部经理来了，解释了大半天，我们领导和项目经理还是不同意采用这家供应商设备。]昨天下午快下班，供应商的销售副总到我们公司了，要请我们领导和几个专业工程师吃饭，最后谁都没去。供应商副总要找我们老板，老板在外地出差，说技术问题跟技术部沟通就行。
作者: Peter0126 时间: 2020-7-16 08:27
都不打算给他们家做了,当然不会去吃饭了
作者: 3983596 时间: 2020-7-16 08:28
首先供方没有一个统一对外的技术口径，很容易出问题，不确定，随时变，看来供方内部还是有掣肘和矛盾的，各自为战；8 S; l7 U1 b( `3 t1 {. i
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再者供方技术管理级数太多，技术负责人、技术工程师、技术经理，非扁平化管理，并且多个技术岗位分工还不明确，或是不是一个技术人员始终负责到底，中间更换多个技术人员，各有各的观点，各执一词，各说各话，相互还不沟通，不交接；
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& p* a% `8 ?( S$ l$ k' ]. ~三是供方没有就具体问题彻底的评审和甚至最起码的碰头达成共识，什么能满足，什么需要高层拍板，什么需要与客户沟通协商...+ m$ O3 ^* _: t& j
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上述因素使得不出问题才怪，个人认为不是技术问题，而是管理问题造成的现状
作者: 魍者归来 时间: 2020-7-16 08:29
看来对方这从上到下都是二把刀啊。
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! X3 y* g3 K( \/ z( P8 M我遇到客户提出的问题，如果自己解决不了的，也会推荐客户联系XX，但是我一般都是告诉客户过一段时间之后再联系，这段时间我会和XX电话沟通一下情况，并附一封邮件，详细说明一下。
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就算咱技术不过关，流程上也一定要专业，不能让人觉得这是家烂公司。
作者: 晓昀 时间: 2020-7-16 08:31
5 B3 U( B, I4 S. ~- R& R7 g o# I应该是管理问题，以前用过他们设备，没有出过这些问题。他们今年也是人员流动频繁，有几次打电话，那边以前正在联系的人说他已经离职了，新进去的人也不熟悉业务，领导就把工作给下属，也不交代清楚。
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作者: 晓昀 时间: 2020-7-16 08:33
魍者归来 发表于 2020-7-16 08:29
: s. u& u; i; y1 u; ~( @: W0 X看来对方这从上到下都是二把刀啊。0 P5 N! N% F% {( ~7 u
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我遇到客户提出的问题，如果自己解决不了的，也会推荐客户联系XX，但 ...
不管从哪个角度看，他们今年的技术沟通没有从专业角度出发，看不到他们的专业素质，所以，导致结果是这样。
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作者: LIUYASHAN 时间: 2020-7-16 08:39
供应商是简单的事情搞复杂了
作者: 3983596 时间: 2020-7-16 08:42
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企业管理人员、技术人员如此动荡，说明企业开始走下坡路了
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作者: 譬如朝露 时间: 2020-7-16 08:55
所谓生意场上“朋友”，都是利益驱使。你们公司不给他们单，估计也不是技术问题吧？找个借口而已。从你的描述来看，你们公司更关心他们的设计数据，比如你们领导的话“计算计算说不清楚，选型选型说不清楚”，事实上这应该属于别人的商业秘密。若不是他们没单，断不可能告知你们
作者: xueqingchao 时间: 2020-7-16 08:58
本帖最后由 xueqingchao 于 2020-7-16 09:02 编辑 ; S9 F- {% }7 Y
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首先，双方的沟通交流氛围不好， 这主要是销售采购起主要作用，如果大项目需要长期交流和沟通，可以搞一些活动，有利于消除双方交流中的隔阂， 这方面国外搞得比较好，比较注重氛围；# P9 X6 H" Q0 M! K& d* m
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其次，在技术交流和商务交流要分开，不能混和在一起，另外，你们的交流和沟通没有层次和策略，“参数和选型计算的细节问题”根本不会放在签合同前去交流；技术交流到一定程度就会停下来，下面等签完合同在去交流，到时大家的心态都会不一样；对方销售副总和这方的采购主管负主要责任。, I, e# U; Y5 B: m5 Z- W
+ k. P7 H8 {1 s. [有时，有些销售总喜欢谈技术，在整个过程中战的篇幅比较长，这是大忌，技术交流越多，问题越多；销售要给对方信心，到时自己做不了，还可以外协；所以技术交流要有分寸，不可不做，也不可太细；
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作者: 晓昀 时间: 2020-7-16 09:30
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我们复核他们的选型数据，也就是配套设备的参数是否匹配，他们给的设备配套数据达不到他们产品的技术参数，不是要他们的设计计算详细过程，不涉及技术机密。
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作者: 机械学生鲁班 时间: 2020-7-16 10:00
长见识啦
作者: 譬如朝露 时间: 2020-7-16 11:07
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这样说吧，你买个电饭煲，你会去复核他们的图纸，选型数据么？所以这就是说你们老板买的不是电饭煲，而是做电饭煲的数据。试想下，他们要是计算说清楚，选型说清楚，你们自己就可以做了，翘单就更正常了。可能你们自己不觉得，但对那些本来只有那么点点技术储备的，全给你们更死得快。前期给你们假数据很正常，估计后来觉得你们要签单了，怕有问题，所以要改回来。结果……其实做技术就一根筋，改啥改呀。除非你们专职找茬，不然怎么可能每个零件连材质，热处理都监管到位。像前面有位社友说的，对方企业的确比较差，不但少了销售策略，其实技术策略也不咋滴，好骗。浪费这么多时间
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作者: 1234567881 时间: 2020-7-16 11:33
这个不能一味怪供应商，有事甲方也不要脸，你不要单看技术交流，你上面利益因素重要性更大。技术这东西，三三两两一凑就会明白。你们只是做事的，看的太片面。
作者: 回到过去220 时间: 2020-7-16 13:18
这就好比我们做自动化生产线方案，有的客户要求你设备气缸型号、电机型号等等技术参数方案流程要细致。不给说你不专业，给了 他拿你这个去找别人报价。针对这样的客户，我们也是只有到合同签订后 我们才会提供具体 真实 数据 哈哈
作者: WO7608889 时间: 2020-7-16 15:58
详细技术参数不都是等到签订合同才会给么？前期也就给个可公开参数。个人感觉一方不想给自己挖坑，另一方问的太细。
作者: 机械小鲁班 时间: 2020-7-16 16:31
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大神说的太精辟了，我深有体会啊，管理乱就是以种不明显的方式体现的
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作者: 晓昀 时间: 2020-7-16 17:59
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技术参数都说不明白，谁跟你签合同？
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作者: jick 时间: 2020-7-16 18:52
管理模式是一方面的问题，各方站在对工作负责的职业操守也是没错，但是涉及技术层面以外的问题，不是只看这些细小环节的，现在都是利益优先和人脉圈层的大环境下做生意，没有谁对谁错，只有套路是否按常规出牌！
作者: jick 时间: 2020-7-16 18:57
楼主如果换位思考一下，假如你是乙方，你不想接甲方的订单，还需要前后跟进一个多月吗？国外的项目把服务摆在产品前面，没有好的服务怎么换来产品的更新换代和技术升级，一个人是不会产生错误的，只有双方出现才会出现错误的开始。
作者: 大白小白 时间: 2020-7-16 19:39
支持lz单位领导的决定！/ v& W- Y) k8 F( |, F% ]
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我也碰到一个不专业的供应商，销售主导，下订金前跑得非常勤，下单之后跑得无踪影。碰到技术问题，甩给一个技术支持，这个技术支持狗屁不懂，最后来了一句去官网找资料。) N1 I; Z( j: p0 @+ R7 I
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可惜我不是领导，我现在很想换。
作者: 未来第一站 时间: 2020-7-16 22:09
看评论，受益匪浅！
作者: Sean2020 时间: 2020-7-17 07:01
先不谈专业，态度上就过不去。估计是关系户，如此的嚣张。用他家的货，会出大问题。
作者: 晓昀 时间: 2020-7-17 07:17
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以前的老供应商，以前没出现过这样的问题，这次他们人员流动频繁，他们领导层可能觉得这个单子非他们莫属，也不重视，但出了问题，设备趴窝，对我们是致命打击，所以，领导这次死活不用他们的设备，领导觉得他担不起这样的责任。
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6 D$ O! H# l/ `. Y" I& k u2 ~& Y其实，引入竞争机制是对的，不能老用一家的设备，这样容易让老供应商不提高在质量上马虎行事。
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作者: LIUYASHAN的父亲 时间: 2020-7-17 08:50
评论很精彩，学习了。
作者: zjszw1973-4 时间: 2020-7-17 09:50
看了评论，学习了。感觉谁有钱，谁就是老大。
作者: tsaohuan 时间: 2020-7-17 11:20
问题出在老板身上，这么重要的事情都不上心。
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作者: zah977 时间: 2020-7-17 18:48
本人最反对这种技术交流了，纯粹就是套技术资料。合同还没签，就要机器的全部三维，外购件清单，标准件清单。老板要我都传给他们，我认为不合适，没有传给他们。
作者: shandianzjc 时间: 2020-7-17 19:01
众说纷纭，都是猜测，楼主工厂的老一才知道真相
作者: 晓昀 时间: 2020-7-17 20:23
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真相就是写出来的这种情形。没有其他大家猜测的余地。我们领导也是从自己责任考虑的，采购最后也接受了技术部的意见，不想定这家设备，他自己也说这次沟通的让他心不安，也给供应商一个教训。
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" Q0 H0 @8 y2 v! i- x5 G d听说供应商销售副总那天晚上也是喝了个稀巴烂，晚上一直给采购部领导打电话，我们领导关机了。他们也说他们这次没有认真对待这个合同，沟通了1个多月，仍然好多问题细节没有解释清楚。
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作者: 大白小白 时间: 2020-7-17 20:44
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deserve it！
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作者: 大萝卜 时间: 2020-7-17 21:13
技术方面沟通好之后再商务沟通，都应该有一个一致对外的发声口，不能互相推诿
作者: 远祥 时间: 2020-7-19 09:32
靠吃饭解决问题的供应商都是不靠谱的。
作者: caiyongjun 时间: 2020-7-21 10:16
5 Y V/ l' ^6 r8 `5 m学习了
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作者: babty 时间: 2020-7-22 08:29
* m a( E- `6 R: I0 _" g说得好有道理。
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这火候难掌控。$ K: v4 u' M8 q. c @* H
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多说，不如少说。
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作者: HSHLXX 时间: 2020-7-24 03:05
人家都要请吃饭了说明可以给次机会，这个项目可以让他们继续做，临时换供应商项目交期是个问题，重新沟通又麻烦。就算要换供应商也需要时间考察的，供应商最重要的是用着顺手
作者: wlj0202 时间: 2020-7-25 16:53
看文章学习一下，2 Y& m) c: H5 [. x6 D! i
看评论学习的更多
作者: hawk23 时间: 2020-7-26 13:36
感觉采购这边也有点问题啊
作者: 成永 时间: 2020-7-26 15:38
我们现在也是在谈项目，对方都会有一个专门的项目技术经理，所有的数据都找他1个人对接。这就是设备厂家的问题，说明有技术的都在底层，高层都是靠关系的，这种公司不做也对的！出这么低级的错误，不可能还去吃饭的了，散伙了！哈哈
作者: 熊anh 时间: 2020-7-27 11:29
魍者归来 发表于 2020-7-16 08:29# O- L2 u/ o* A3 ]& n6 l4 T
看来对方这从上到下都是二把刀啊。
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我遇到客户提出的问题，如果自己解决不了的，也会推荐客户联系XX，但 ...
面对客户，我认为更好的方式是：关于**问题，我跟我们具体负责的**确认后再回复您；或是：稍后我让我们同事**联系你。
- }) m% m, Q9 \' o1 x作为采购，面对供应商时，经常会碰到这样的回复：这个问题我不清楚，请你联系我们公司**，这种回复会让人觉得对方在踢皮球，这种感觉让人不爽。2 J# b3 x0 |% k% H9 j% E
作者: 魍者归来 时间: 2020-7-27 12:19
0 ]) v# r! B" Q大概国内和国外的区别吧。
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