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MRO-中国工业分销兴盛的新起点
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这篇日志，是老鹰，他唤起我重新思考对于MRO的概念和实践。我希望这次不要停下来思考并希望越多的人参与进来。
不想把我的想法直接发到帖子上，是因为我还不够自信，不敢说认识多少，但同时又希望自己是那个敢于说皇帝没有穿衣服的人是我。呵呵，VP说我心智还不够成熟。。。
MRO的个人实践在2010.12.31嘎然而止，原因来自我对前份工作的认识，感悟，愤怒，与管理人员的冲突和不解，重新审视自己和自己的认识，才得到了如下的感悟，是否成熟和具备实践价值，我希望高人点破。没有讨论的人，恐怕我这篇日志只会变成喃喃自语。
言归正传，让我们看看，MRO是什么，Maintenance, Repair, Overhaul(Operation),其中概念也可以延展到MROP，P指Production.中文意思就是，维护维修保养，生产和运作。
http://wiki.mbalib.com/wiki/MRO
MRO相对OEM而言
OEM我们都知道是原始设备制造商，基本是我生产，你贴牌，我不参与到你的下一个活动层次，组装，销售，物流仓储，也就是我们常说的配套生产，是设备零部件生产商最主要的业绩目标市场，而其MRO环节是售后维修，后市场，如果数字可以代表MRO的份额，请记住20%，有一个原则很有名，意大利的帕累托法则(Pareto Principle）。世界真奇妙，有很多巧合。。。http://wiki.mbalib.com/wiki/80/20%E6%B3%95%E5%88%99
MRO属于一切产业
与生产制造相关的，不论是机械，机电，纯电子还是化工，MRO即属于第一，第二产业，同时也属于第三产业，即服务业，也就是工业分销行业。MRO概念的提出，个人认为是欧美市场对于细分市场和功能部门像采购供应部门细化分工，以提高工作效率为目的的发展的必然。这个没有可争论的，没有说有中国特色和美国特色之说。市场证明的。
第一产业和第二产业有农业和工业，外企在华企业有很多MRO Buyer和MRO Sourcing Team,不是我说的现在国内MRO采购呈现外包的趋势，在于只有将企业核心竞争力留在企业内部，非核心尽量外包出去的企业一般都是世界500强，呵呵。国内企业比较少，那是因为船小根本不需要纤夫。（不知道比喻的恰不恰当 ：））坐在，哪怕站在船上的要买票不是，人力成本高，岸上跑得为了那点生活资费，辛苦的就是我们了。
谈几个认识
国内工业分销发展阶段
1、物资公司-国营进出口公司
2、外贸公司-进口代理（多源自大如新加坡，香港，台湾等）
看看周边的品牌代理，他们的背景，民营的老板都是改革开放以来，在外贸，进口和行业国营销售公司的从事工作的人，如果不是，很多也是境外的代理在国内业务的延续。
概念归概念，我不会总结，心里有饺子，却不能吃，也倒不出来。这是我VP批评我的，不要太务虚...
MRO呈现的发展趋势
1、产品越来越多（产品集成化，一站式，虽然我很讨厌这个词）
2、涵盖领域越来越广（看似航空MRO是一个比较高端的行业）
3、公司呈现航母发展模式
4、全球采购
5、电子商务化
6、电子网络采购便利程度
7、MRO采购外包
MRO的概念需要我引述一个案例，MDM（Modern Distribution Management 现代分销管理，是GALE MEDIA的的研究机构）的资料，2010 TOP 40 US Distributors 以及2011 TOP List
MDM，我着重介绍一下，MDM隶属于GALE MEDIA，是美国知名出版社之一，和MCGILL HILL齐名
About MDM,http://www.mdm.com/aboutMDM着力于研究批发分销市场，美国市场的分销研究，其中也包括电子商务，
http://www.mdm.com/2010_industrial_mdm-market-leaders
Methodology
Here's the list of top distributors in the industrial sector:
- Wolseley
Headquarters:Reading, United Kingdom
2009 Revenues:$22.9 billion
Change in Sales from 2008:-2.5%
建材
UK-based Wolseley, a distributor of heating, plumbing, PVF and building materials in Europe and North America - HD Supply
Headquarters:Atlanta, GA
2009 Revenues:$7.4 billion
Change in Sales from 2008:-24%
供水系统，建筑，工厂建造 - Grainger
Headquarters:Chicago, IL
2009 Revenues:$6.2 billion
Change in Sales from 2008:-9.2%
Grainger is seen as both a partner in the supply chain and a stiff competitor, sometimes by the same company. (Read:The Secret to Being Grainger) The distributor has grown by acquisition over the past year, not only with some small purchases in the U.S. and Canada, but with some larger moves overseas. The distributor bought majority ownership in two joint ventures in India and Japan in 2009. Grainger has also expanded its catalog again in 2009 and 2010. The distributor's catalog now has more than 300,000 items. And its website, grainger.com (recently redesigned), offers more than 500,000 products. - Airgas
- McJunkin Red Man Corp.
- Motion Industries
- McMaster Carr
- Applied Industrial Technologies
- Fastenal
- Wilson Industries
- Sonepar Industrial (with Hagemeyer)
- WinWholesale Inc.
- MSC Industrial Supply Co.
- Interline Brands
- Wurth - Americas
- Kaman Industrial Technologies
- F.W. Webb
- DXP Enterprises
- Barnes Logistics and Manufacturing Services
- BDI
- Lawson Products
- Bossard
- Turtle & Hughes
- Industrial Distribution Group
- Kinecor LP
- Lewis-Goetz & Co. Inc.
- DGI Supply, a DoAll Company
- RS Hughes Co.
- Gas and Supply Co.
- Perry Supply Inc.
- Hisco
- Canadian Bearings Ltd.
- Strategic Distribution (SDI)
- Tencarva Machinery Co.
- FCX Performance Inc.
- Womack Machine Supply Co.
- Kimball Midwest
- IBT Inc.
- Carlson Holdings
- SupplyCore Inc
http://www.mdm.com/2011_industrial_mdm-market-leaders
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Here's the list of top distributors in the industrial sector:
View 2010 Rankings.
- Ferguson/Wolseley Canada
- HD Supply
- Grainger
- Airgas
- McJunkin Red Man Corp.
- Motion Industries
- Fastenal
- Wilson/CE Franklin
- McMaster Carr
- Applied Industrial Technologies
- Sonepar
- MSC Industrial Direct
- WinWholesale Inc.
- Interline Brands
- Kaman Industrial Technologies
- Wurth - North America
- DXP Enterprises
- F.W. Webb
- Barnes Logistics and Manufacturing Services
- BDI
- Turtle & Hughes
- Industrial Distribution Group
- Lewis-Goetz & Co. Inc.
- Lawson Products
- Kinecor
- SunSource LP
- DGI Supply, a DoAll Company
- RS Hughes Co.
- Strategic Distribution (SDI)
- Hisco
- Gas and Supply Co.
- Perry Supply Inc.
- Canadian Bearings
- Berendsen Fluid Power
- Bossard America
- Womack Machine Supply Co.
- FCX Performance
- Kimball Midwest
- IBT Inc.
- BlackHawk Industrial
MRO的利润和规模效应
说到MRO的短处，那就是产品整理繁杂，由于产品涉及的面非常广，往往耗时耗精力整理产品线，但MRO的产品线梳理恰恰反映了CATEGORY MANAGEMENT的重要性，公司开张的时候，这份工作大可以让人力成本较低的销售去做，没有太多的战略性，只是一股脑得把产线和品牌铺开，但后续这个工作必须转移至采购，象Grainger一样，由专职的产品工程师，也就是管理产线的采购供应链部门去搞，一方面要一定产品和相对应产品搭配，一方面要扶持可带来更大利润的供应商或品牌商，甚至贴牌，同时还要从销售部门寻找数据支持，找到需求的规律性，不见得一定要和客户沟通交流，看看销售数据，从销售的表现来预测市场走向。
发表评论评论 (19个评论)
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- 回复 湖广周工
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MROP（保养，维护，运行，生产）
MROP--maintain, repair,operater,production,为制造业的厂家提供的全方位的保养、维修、运行和生产的总承包方案，涉及生产售后领域，办公用品，劳动防护及后勤等等。这个行业必须是大型的分销商同时要拥有大量的采购和专业技术人员...
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- 回复 woshixingyu
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我的上份工作是一家大型企业的设备管理和维护，集团公司在金融危机的大环境下收购了美国一家世界500强公司的部分业务（包括人员，设备，技术，订单等）。
国内新建工厂前两年是交给老外来主导运营的。我的直接主管是个美国人。
他把工厂从新建到投产期间所有需要采购的工具和设备都交给了Grainger来做，整个过程我都参与了，感觉确实效率很高。我的工作也好做了很多。
Grainger就是你列表中的第三家公司，中文叫固安捷，在上海有运营总部和仓库。他们可以提供的产品有近10万种，有自己的专用物流公司-新杰物流，报价和订单采用SAP软件来处理，效率非常高。他们的样本做的也非常好，我一直把他当作是我做设备管理和维护的教科书来使用的，此外他们的英文版样本能提供的产品比中文版有多了很多，感觉国内还有很大发展的空间。
我最近也在考虑这种公司的发展和运营模式是怎么样的？他们如何管理这么多供应商和产品的？希望大家共同交流！ 我的QQ:316448288.
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- 回复 woshixingyu
- 国内做MRO的基本都是以目录式营销为主：就是给你提供一份他们所有产品的目录，你有东西要采购可以交给他们去做。做的好地企业的目录产品都比较全面，基本包括你那方面的所需要的所有东西。所有怎么做好这个目录是比较关键的。不过国内的MRO的售后服务不好，可以说基本没有什么售后，虽然他们跟你谈的合同说可以提供售后服务，东西发到手里基本就结束了。不知道国外这方面怎么样？
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- 回复 伊凡
- 目录营销最好的表现方式就是电子商务平台，而样本的成本很贵，基本是要送给终端的。还有一家比较知名的电子元件的品牌 RS Components.售后服务是中间商的软肋，就和HP的分销商所面临的尴尬一样。
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- 回复 woshixingyu
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据我所知目前国内和Grainger和RS合作比较多的还主要是一些外企，因为他们实力都比较强，有这个能力和财力同时也有这方面比较丰富的经验了。
不过我看过固安捷面向国内市场的中文样本产品，他们的供应商主要是国内企业，大部分产品都是国内生产的，而英文样本产品就更多了包括很多国内从来没见过的产品。固安捷从06年成立到现在这么短时间就建立了这么多的产品资料和供应商渠道，这里面肯定有独到之处！
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- 回复 伊凡
- 是的，目前对于MRO概念理解的程度来说，外资企业更容易亲近MRO分销，是有这个合作趋势和消费习惯的，但是国内工厂由于对于市场的划分没有那么细致，而且缺乏供应链管理的理念，所以相信是一个艰难的市场培育过程。
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- 回复 woshixingyu
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固安捷中国总部在上海闵行区华宁路2999号，他们的总部环境和位置都不错，红色的班车也很漂亮，我住的地方离那里很近，每次上下班都路过那里。
伊凡你可以去那里工作，固安捷今年新建的天津仓库和物流中心，应该招聘很多职位，在里面工作段时间可以看下他们是怎么管理的。
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- 回复 伊凡
- 首先可以肯定的是这次面试中国上海公司的人“热情”地接待了我，聊了很多，但是结果是杳无音讯，有点小失望，我51JOB上投的，石沉大海，所以我在Linkedin上Grainger讨论组里留了言，希望寻找面试机会，后来一个在GRAINGER工作了11年的BUYER，加我为好友并把我的简历转交给了美国的HR，美国HR转交到了中国，中国闵行方面接待了我，人都蛮好蛮友善的，可是我能力不够啊。所以就算混脸熟吧。来日方长，后会有期嘛。
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- 回复 woshixingyu
- 哦，他们对招聘者都什么要求吗？是不是英语要求很高啊？
