【转帖】小企业管理案例 之三
热度 6已有 1197 次阅读2010-10-25 12:54
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这部分我想用最简单的内容表述工业产品销售部门要做的准备工作,当然实际上要复杂得多,尤其有很多需要在酒桌上完成的工作这里没法描述。
三、销售部任务展开清单
1、获得G公司需求清单(包括主要性能指标,效果,效率和安全性),G公司生产流程和生产鉴定需要的文件清单
按照一般规律,G公司可能自己难以准确对产品提出上述要求(G公司目前可能或者用以前进口产品标准,或者就是模糊的有效、安全之类的非数字化口头需求而
已),可能需要销售部门和生产部门在国家质检总局协调主持下,与G公司下属企业相关主管部门(例如节能办,设备采购中心之类机构),通过多次反复沟通,共
同来确定上述需求清单。
这项工作是产品能否正式进入G公司的基础工作,也是以后进入G公司下属企业的基础工作,无法绕开,也无法简化。
(这项工作花了16个月,以前过于低估技术人员在引进新产品、新设备中的阻碍力量了)
2、潜在客户市场开拓
包括S公司(也包括下属的P公司,N公司),WB总部设备部,LN设备部,MH局节能办,B公司,C公司,新疆项目,国外等等潜在客户的初步产品性能宣传
和需求沟通。争取获得试用机会。
(这部分工作几乎动用了所有能够找到的关系,他们发挥了销售人员的特殊能力,几乎都完成了。不过最终形成商业机会的不多。)
3、WB总部设备部鉴定继续跟进。
包括生产前景评估及其目前列入设备采购清单的障碍分析(主要是某某设计院),以及产品进一步改进的可能。最好争取在一些项目试用。
(这项工作是一个亮点,最后获得国家级鉴定)
4、未来的主要运营模式
这是考虑未来产品升级换代,次保持持续盈利的模式,模仿的是跨国企业。服务成为主要利润来源之一。
(1)、系统集成
初步考虑可以根据客户需求,可以销售单件产品,也可以与合作者合作,提供系统整合产品。例如
★不同的生产装置现有设备的集成管理和控制:例如化肥,炼化,发电,水泥等等;
★在产品上附加实时监测,数据采集系统;
★与其他节能系统联合控制的接口:例如尾气发电,热源泵等等。
(2)、持续升级
根据产品持续开发计划,不断升级性能,成为一个综合的节能环保产品平台。
(3)、维护保障
★定期巡检;
★定期升级;
★使用检修培训;
★故障维护。
以上项目也是利润来源。
5、运营初步准备
(1)、骨干员工储备和应知应会培训(花费6个月完成)
(2)、售后服务体系建设:组织设计;人员培训;工作手册设计;规章制度建设。(12个月后初步搭建)
(3)、系统集成合作方式设计;合作者选择;合作平台认证(6个月完成)
(4)、建章建制,制定运营管理手册(初步6个月,细化2年)。